坚持才是医药招商市场的致胜秘诀

　　众所周知，处方药的直接消费者（病人）并不是药品的直接购买者，患者通过医生的介绍、推荐和处方实现对药品的购买。因此，医生对于药品的认识和评价决定了药品在患者中的使用情况，对医药招商的销售业绩产生影响。

　　2003年后，处方药禁止在大众媒体发布广告。如何让医生和患者更直接地了解临床新出现或使用经验比较少的处方药信息？学术营销起到了举足轻重的作用。学术会议作为制药企业的一大推广利器，在产品信息传递、治疗观念建立和品牌形象打造方面起着至关重要的作用。据悉，学术会议的总花费通常占国内企业处方药销售额的10%－15%，外资制药企业的占比更高。

　　辽宁诺康生物心血管事业部总经理孙一夫指出：“学术营销强调的是处方药卖点的传播及顾客（渠道经销商及医院、医生）的价值体验，医药招商企业只有注重产品概念在传播中的联动和互动，才能更好地运作终端一线，顾客才会更好地认同‘学术’”。

　　定位明确而科学，首先要充分了解市场。任何品牌都必须放在市场的竞争环境中，才能真正了解其竞争力。艾美仕市场咨询有限公司国内客户事业部市场及产品线管理总监孟建明指出：“营销管理的各个阶段都需要可靠的数据支持，只有分析数据并找到数据背后的故事，才能进行正确的市场定位，确保策略的有效执行。”

　　“此外，国内首仿的仿制药，特别是原研药学术没做好、没人敢用的，特别需要做学术营销方面的推广，提高产品的知名度和可信度，才能更好地为医药招商市场认可。”北京医信恒通管理咨询有限公司总经理马宝琳补充指出。任何证据和观点只有经过持续不断的宣传推广才能更好地被接受，处方药营销也是如此，必须借助学术会议、专业媒体乃至大众媒体持续推广。