医药成功招商运作四大秘笈

　　招商运作，从2000年“一夜吹起满池水”，从最初的一片繁荣，到中间的沉积，招商运作以稚嫩的脚步蹒跚走过了8年的时间。那么，经历了风风雨雨，经历了坎坎坷坷，医药招商能否迎来朝阳？

　　一、长线心态

　　目前的医药招商企业，凡是急功近利的，凡是没有一个长远运作心态做基础保证的，必然没有一个好的结果。凡是通过招商运作取得成功的企业，都有一个长期的坚持要做长线的心态基础，在长线心态基础上，这些企业的招商运作的思路和措施是稳扎稳打，立足于现在着眼于 未来的，不是急功近利的。心态的不同决定了作业方式的不同，不同的作业方式导致了迥然不同的医药招商结果，虽然从表面上看都是招商运作，但结果是截然不同的。

　　二、基础服务

　　马步是大多数中国武术门派所采用的基本的桩功训练， 通过练习马步调节“精、气、神”，完成对气血的调节、精神的修养的训练，锻炼对意念和意识的控制。对于招商运作而言，同样需要“马步”。对于众多的医药招商企业首先要问一个基本的问题：招商运作，你的马步扎好了吗？那么，什么是招商企业运作的马步呢？

　　那就是基础性的服务，包括快捷准确的发货，完整高效的资料提供，所需发票的相对低廉快速的提供，简单的说就是发货、资料和发票。很简单，但是又有多少企业能够真正做到呢？医药招商运作的马步基本功更是如此，对于招商经理而言，客户经常抱怨的问题就是发货、资料和发票，很多企业无法把这简单的基础服务做好，或者不能持之以恒的做好。

　　三、产品选项

　　目前各个招商企业所选择运作的招商产品，基本上可以分为以下几大类：一类是真正的新特药产品，这一类产品目前非常奇缺，一般掌握在外 资企业手中，国内企业掌握的非常有限，目前在实际的医药招商企业之中属于这一类的产品很少，可以说几乎没有。二类是剂型改进的产品，如分散片，如传统的丸剂改 为片剂或胶囊剂，但也仅限于剂型的改变，在本质上并不属于新特药。三类是简单的更换包装或转换规格的产品，在包装上追求大气，在包装上做文章的产品，这一 类产品目前为数不少。四类是基本上就是普药产品，没有工艺技术的改进，没有包装的改进，简单的就是普药产品，但以招商的方式运作。　　

　　产品的选项问题可以说基本决定了招商运作的成功与失败。所谓巧妇难为无米之炊，医药招商不是从业务人员开展业务开始的，招商是从产品选项开始的，没有一个成功的产品选项，后面的工作难度非常大，或者说要想长期取得成功是不现实的。

　　四、开发细分

　　对于医药招商运作来说，所要面对的客户从大的方面讲都是做药品代理的生意人，但同样是做药品代理的，其中的差距太大啦。每一个目标客户均有相对不同的市场运作方法，每一个目标客户均有千差万别的区域特点，每一个目标客户他们所面对的下游终端的情况也是差异很大。

　　在这种情况下，医药招商运作的市场开发对于目标客户必须进行有效的细分，根据自身产品特性的不同，自身产品所定位的主要销售渠道的不同，每一个不同销售渠道的 特性进行准确的分析和把握，根据这些特点制定不同的具有针对性的招商政策和运作方法，开发细分是招商运作所必须遵守的开发原则，针对性、适宜性、目标性，以细分的思想细分的策略开发运作。