新上市医药产品的“定向招商” |
03年,国内一家制药企业新上市了一个心脑血管类的产品。这已经是第三家上市该类产品的企业。为了尽快占领市场,这家企业决定采用代理的方式进行销售,但是,如何快速寻找到合适的代理商呢?这家企业并没有采用传统的媒体广告+药交会的方式寻找代理商,而是采用了一招“定向招商”。
首先,他们找到了该产品销售情况最好的浙江的一位代理商,利用更有吸引力的价格和更完善的服务,让该代理商转做他们的产品,接下来,通过口碑传播,很快浙江和江苏的十几位做该产品的代理商都转做他们的产品了。这样,他们首先在消费能力最强的江浙市场打开了局面。
此后在另一些地区,他们通过当地的药品批发企业,寻找到了当地做该产品最有实力的代理商,还是通过价格和服务优势,完成了代理商的置换。这样一来,他们很快就在全国很多地方找到了做该产品的最有实力的代理商,并借助他们迅速打开了市场。目前他们占有该产品40%以上的市场份额,成为了该产品的领导品牌。
传统的招商模式是媒体广告+药交会,起初这种方式非常有效。但随着中国药品营销环境的变化,这种模式的缺点也越来越明显了。这种模式的盲目性比较大,投入比较多,而近年来效果却不是很好了。
同时由于药品生产成本的提高和终端价格的下降,以及医院招标等因素,药品的利润空间被压缩,这就要求药品招商更要节约成本和提高效率。一种方便、快捷、准确、高效同时相对便宜的招商方式成为很多企业迫切的需求,产品“定向找商”也就应运而生了。
所谓“定向找商”,就是在尽量少的时间内,企业目的明确的去主动寻找代理商,完成市场占有。案例中的企业就是这么做的。通常主动寻找代理商的方式有三种,除了案例中企业运用的置换重点地区的品牌代理商,形成榜样效应以及通过商业企业寻找代理商以外,还有一个经常被采用的方法,就是通过寻找竞争对手企业离职的市场销售管理人员,寻找代理商。
除了“定向找商”外,通过网络找代理商,也是新的产品营销环境下新出现的快捷、经济的找寻代理商的新方式。
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