医改下的医药招商出路是纵深发展

　　有人说新医改是招商企业的终结者。医药招商难道走到了尽头。经过对目前中国医药企业发展状况的分析，结合相关产业的发展及其国外营销模式的研究，认为招商不会退出医药营销的历史舞台，但是招商模式在实践中将被逐渐地完善和发展。招商的出路就是向纵深发展。

　　所谓向纵深发展，就是指医药企业立足于当前的医药环境、企业营销战略、企业产品和队伍，完成从常规招商到精细化招商的转变，从低价大包到与经销商协作的转变，从渠道管理型到学术营销型的转变，从注重代理商到注重代理商终端质量的转变，从只提供招商政策到提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。

　　医药企业如何向纵深发展，通过对招商过程中核心要素的分析，现阶段“1+1=1精细化招商模式”是一种适合大多数医药代理制企业向纵深发展的医药招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略和差异化营销的层面入手，从招商战略、战术和价值三个方面建立的代理制企业与经销商协作、顾问和服务型一体化的招商模式，使企业和经销商在一致的经营目标下，发挥双方的专业特点，优势互补，共同动销终端，实现双赢。

　　“1+1=1精细化招商”不同于常规的招商模式，也不同于现有的学术推广模式，是在现有特定历史阶段，上述两种模式的有机结合。该模式目前在很多医药企业使用，在实践中积累了丰富的经验；其核心是实现代理制企业与经销商目标、理念、方法的共融，该模式包括佣金制，但绝不仅仅限于此。

　　要实现代理制企业从常规医药招商到“1+1=1精细化招商”的跨越不是一蹴而就的，企业必须在理念、战略、人员、产品、销售模式、渠道策略等诸多方面进行调整，才能精彩走过新医改后时代。

　　医药企业是否拥有适合的医药招商队伍决定了“1+1=1精细化招商”的成败。常规的招商队伍是以商务功能为主导，经销商的管理、发货、回　　款、商务拜访、情感营销对于他们可谓驾轻就熟，而“1+1=1精细化招商”要求招商团队以市场和学术策划为主，商务功能在其中只是完成招商的手段。

　　解决的是传统的招商模式“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的局面。最适合该模式的团队应该具备区域市场驾驭能力、医药招商市场开发能力、与经销商沟通的能力、熟悉学术推广的方法、熟悉商务运作的技巧等。通常情况下，在每个区域工作的团队为3-5人，他们是经销商团队的指导和培训者、学术方法的实践和传授者、产品知识的专家、终端开发的参与和监督者，对于市场，他们是主导和灵魂，对于经销商，他们是外脑、参谋和顾问。