医药招商:加大对市场的研究和把握 |
客户的想法是在不断变化的,一沉不变的客户也是不存在的。医药市场永远是动态的,没有一层不变的市场。正是这个客观因素的存在,必然要求我们企业要加大对医药市场的研究和把握,不要指望坐在办公室里面打打电话就可以完成对市场的掌控。
销售不断增长的想法,是会被市场耻笑和遗弃的。这是现阶段医药招商企业必须转变的观念?从总部下到医药市场,提升对市场的把握程度。
一:医药招商企业要研究市场实际情况
企业要发展,必须适应市场的需求。无论是产品方面、还是渠道的导向方面、医药市场宏观环境和地域差别等等,都是需要我们研究的问题。这些事情的变化会直接影响企业销售状况,我们无力改变,但是完全可以及时变化来适应。
现在医药改革趋势下,面向广大农村和二级市场的医保和农保炒的很热,许多代理商纷纷向这个方向转变,寻找这方面的产品,我们为什么不能有效转变产品引进思路符合这个需求呢?不是我们做不到,是我们不清楚罢了。
二:医药招商企业要研究客户实际情况
市场是销售的大环境,客户是产品销售的核心体。如果企业营销人员不知道客户在干什么、渠道在哪里、资金实力怎样、操作品种情况怎样、需要什么样的产品、最需要什么样的支持等等问题,而只知道打电话压货,客户是会被压死的。
三:医药招商企业要实施个人性市场开发
环境和客户的具体情况,都直接影响着医药公司在某一区域的医药市场销售情况的进展。放任市场自己随意走,不如研究市场特性实施个性化开发。
仔细研究了国家医药大环境和某个区域的小环境之后,结合当地代理商的实际情况,制定符合当地在医药招商需求、促销需求、渠道需求等各个方面的需求。
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