医药招商之解读定向招商

　　定向招商是一种依据对医药招商企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道、市场、宣传等手段，整合优势资源实施有针对性招商的新模式。定向招商的核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的招商措施实施，可以大大提高医药招商的效率。

　　医药产品相对于其它产品来说，地域性更加突出。南方、北方、经济条件、用药习惯等等都直接决定着药品的实用性和与这些现实情况想一致。另外一个方面就是产品自身的因素，说到底就是产品的市场生命周期的问题。也就是营销学上常讲的“形成期、成长期、成熟期、衰退期”，在药品市场销售环境中定位的问题。

　　不同的产品生命周期有着不同的市场情况，形成期因为药品相对较新，具有较高的市场价值，需要整合资源挖掘其自身价值的最大化；成长期由于经过了一段时间的市场销售，医药招商是需要进一步整合扩大市场份额从而做大做强的阶段；而成熟期则产品拥有了相对稳定的客户和市场基础，是如何维护的问题；衰退期的产品，进入产品的同质化恶性竞争时期，需要一方面不断对产品进行新价值挖掘，另一方面采用包括降价、让利、政策扶持尽量维护产品的市场销售周期的问题。

　　在产品招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白医药招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。对医药招商企业而言，不妨首先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，会取得相当不错的效果。

　　目前的招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些医药招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，医药招商会达到事半功倍的效果。鉴于目前医药展会的重要作用，招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地医药招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。

　　定向招商的核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的医药招商措施实施，可以大大提高医药招商的效率。上篇已讲述了产品和宣传，接下来着重介绍客户和工作人员。

 　　在合作过程中，可以很好的保证企业的回款，并能很好的医药招商保证企业产品的利润空间。但是，随着国家政策监管的手段不断强化，对于药品经营资格的约定和查处的力度不断加强，这类人中的许多已经推出了医药行业。现有剩下的这部分医药个体代理商，则逐渐在产品的代理商进行正规化的运营，并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。