网络组建 确定目标客户

　　依据第二条第二款的代理商录途径与客户进行沟通，有意向做的客户按他提供的寄件地址、方式、快速准确地将所要求的相关资料寄出，按寄件的方式推测资料到达时间，确定下一次沟通时间。

　　并做好祥细的记录，通过按谈判的时间、谈判的内容做出分析有时间限期的确定区域代理商的最佳人选，（选择代理商的基本条件以临床推广为主、医院招标办、物价局、医药行政部门关系好、开发医院能力强，有自己的临床推广队伍，能按公司制定的销售政策执行，资金雄厚）。

　　因此选择好区域代理商是产品开发成功的主要因素，因为这个代理商从产品定位→目标医院→科室→医生→物价部门→招标办→医药商业→临床队伍→资金投入等综合势力要很强，加上厂家有好的销售政策、好的售后服务好，就容易开发成功。代理商有以下几种类型：

　　1、有开发医院功能，有自己临床推广队伍；

　　2、有开发医院功能，没有组建临床队伍，靠其他人做临床；

　　3、在小范围内自己做临床，大部分做招标的这种类型比较多；

　　4、以做分销为主的，但这类分销商的确有一班下线分销商为他服务，这一类尽量不要做，对市场的开发不利。

　　注意事项：

　　1、代理商有代理同类品种，制造假象合作，他定在消磨时间。其实不可能与你合作，遇到招标时故总把你的产品做废标，或中标后不提货，影响产品的开发进度。解决的办法是：尽量向关系好的同行推荐，或做实地考察、拜访来确定代理商。

　　2、代理商对该品种感兴趣，资金实力也没问题，但他的网络不行，靠招标，加价后下线做临床的代理商不接受，影响开发进度。

　　3、选择代理商时尽量选择到市一级，尽量不做省代理。因为省代理肯定要做分销，对上量，开发进度都不利。

　　4、在选择代理商后要以确定一个，储备多个的原则。避免代理商因转行完成任务量很差所致造成市场的危机等。

　　5、选择代理商时要避开的误区：也就是二条线走：一条线是以招标进药。另一条是以关系进药在做的过程中途如遇到招标，应争求代理商的意见，决定是否要招标，能够保持原有的关系继续运作。