医药企业如何应对药品招标的变局？

　　随着药品招标的发展，流通领域的变革将加速进行。尤其是一票通和两票制的执行，使生产企业只需找1~2个代理配送企业即可，这将导致一批医药公司从市场中退出。以代理模式尤其是底价代理模式为主的百万医药大军将受到前所未有的冲击，伴随而来的是几家大型商业公司的崛起，医药商业的市场集中度将进一步提高。对此，医药企业应从以下几方面重新整合和配置资源。

　　一、加强终端网络的建设和把握

　　按照目前一些地区“挂网”招标采购的相关规定，直接参与投标的应为生产企业。而生产企业没有良好的地方终端资源，代理商又不能直接参与投标和市场运作，代理商现有的良好客户资源将被闲置。因此，整合现有的终端资源，改现有底价代理模式为共享市场的雇佣模式，将是医药生产和经营企业的发展之路。

　　二、制订合理的市场推广方案，及时进行策略调整

　　“挂网”使医药企业原来的产品渠道和“带金”处方药销售难以为继，但对于学术推广却是好消息，对于国内有销售团队的企业来说影响也不会太大，但对小的代理公司或个人代理商来说，“挂网”采购以及其他政策性的压力，可能会使其遭受沉重打击甚至被淘汰出局。

　　国内企业目前纷纷效仿外企的销售模式，实现由“带金”向学术推广的转型。医药经营企业面对变局进行有效的横向联合，也是一种市场策略的调整，尤其是各地有一定基础的商业公司的横向联合，可以增加抵御变化的风险。

　　广东“挂网”招标后18家医药公司的自主联合得到很多生产企业的关注就说明了这个问题。对于市场的这种变化，企业须尽快调整推广方案。

　　三、提高医药代表的素质

　　销售就是服务。在操作空间压缩的情况下，通过提高服务水平来给产品增值，是增加产品竞争力的惟一手段。这对销售人员的素质提出了更高层次的要求。医药代表的职能在未来将进一步回归。医药企业做好人才的准备工作，适应未来学术推广需要成为必然。

　　四、选择有学术推广价值和核心技术的产品

　　有学术推广价值和有核心技术的新产品，是医药企业今后发展的必要条件。目前，中药新产品的同质化程度远远低于西药仿制产品，仍存在一定的操作空间，而且国家鼓励发展民族医药，因此，中药新药将可能成为招标追捧的重点。

　　五、关注国家相关政策的出台，确保企业的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求

　　医药生产企业要建立招标内控系统，做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇。一次招标获胜并不代表企业拥有长期持续的发展能力，相对稳定、符合消费者需求、能够保持企业未来发展所需利润的价格体系才是根本。此外，生产企业还要建立自己的招标总结和评价系统，提高企业招标管理水平，以降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。