医药招商企业的突围技巧

　　医药招商企业的自营终端市场突围之道的核心在试点市场的打造。只要秉承“试点市场快不得、复制市场慢不得”的原则，踏踏实实的进行试点市场的开发，试验模式、锻炼队伍、解决问题，然后以点代面快速复制进行终端直营，是完全可以应对市场竞争的。有了渠道，招商企业便有了与上游生产厂家的谈判话语权，未来市场竞争的主导性也得到了保证。

　　医药招商企业的经营模式，决定了市场保护这个核心问题是所有招商企业难以解决、不得不面对的核心问题。往往是一个产品好容易打了广告、做了宣传招到商做起来了，结果由于缺乏对市场的把握、不注意市场保护或盲目追求客户数量和销量，导致市场冲串货现象明显，在很短时间内导致成功招出来的市场迅速衰落，招商企业和医药代理商都没有得到应有的利益。所以，医药招商企业要发展提升，市场保护工作刻不容缓。

　　医药招商企业的合作客户主体目前还是以自然人为主，而现有的各项政策都在压缩各种个人行为的药品经营者的生存空间，也就是说政策在强制性减少招商企业的客户。医药招商企业的客户选择也要顺势而为。在下一步的招商过程中，逐渐以实体客户的合作为主，来减低企业的经营风险，保证经营秩序稳定。这些实体客户，可以是医药商业公司、也可以是实体药店、诊所、卫生院、专科医院等。

　　同时，在这些客户的管理方面，要引入“客户满意度战略”。从简单提供节日问候、礼品、产品、吃喝等基础性利益，逐渐转向更高层次的新思维、新模式、新体系方面的转型。以研究这些实体客户的发展和需求为切入点，通过企业的市场部或外脑咨询公司，不定期为这些合作方提供他们急需、感兴趣的内容，不断强化医药代理商与合作客户的战略合作关系，并最终形成企业形象、品牌和产品在客户中的依赖性和忠诚度，从而打造出医药招商企业的核心竞争力。

　　不可否认的是，未来医药企业的竞争核心将不可避免的向强势市场、强势终端方向转变。单独进行招商运作的企业，势必要被重新洗牌、优胜劣汰。这就要求医药招商企业要学会两条腿走路，一方面不轻易放弃全国市场的招商开发工作，另一方面有计划的在企业所在地域或省份进行自营市场的开发。