医药招商的心理契约必须双赢

　　最近，有经理抱怨：“支持医药招商代理商的工作就像画蛇添足，受累还不讨好。”有的招商经理以帮助代理商为目的，在和代理商进行业务交流时，甚至遭到代理商的误解。代理商希望对市场有彻底控制权，以确保其利益的持续性和完整性，这一点可以理解。有的招商企业耍小聪明，急功近利，出现过代理商刚完成市场开发，就调整合作政策，甚至收回市场的现象，代理商出于保护自身利益的需要，对医药招商企业的干预怀有戒心也是正常的。

　　医药招商不是我们的最终目的，而是营销系统的一个组成部分。公司不仅要通过招商实现销售和回款，还要以招商的方法，实现强势品牌目标、市场覆盖目标、纯销目标，乃至期望的不断增长目标。从这个角度来看，单个销售就不是最重要的，这也是为什么公司在这个阶段放慢招商节奏的原因。

　　当然，协助医药招商代理商并不容易，有人形容如隔靴搔痒。通过招商的方式达成理想目标，从现实来说，比自己组建队伍的管理难度要大得多。但这项工作是我们的战略性工作目标，不能有丝毫大意，因此，在理解代理商抵触情绪的同时，我们还要坚定不移地完成协销工作，实现公司和代理商的双赢。那么，如何让代理商接受我们的协助，实现过程管控和协销效果，我的建议如下：

　　明确向医药招商代理商阐述公司的营销战略方针，尤其是关于市场嫁接、整合资源、致力于通过推动代理商成功而赢得市场成功的营销战略思路。 www.

　　通过探询的方式，展示自己在产品深度营销方面的专业化，使医药招商代理商意识到自身非正规推广方式的局限性。管理者是否优秀取决于能否让团队清楚地看清楚下一步的样子。相对于代理商而言，招商经理就是管理者，你们有责任引领代理商突破对市场方法和可到达彼岸的有限认识。

　　总结成功协销地区的经验，并告知医药招商代理商，必要时鼓励代理商到协销成功的区域观摩学习和交流。

　　学会做点。医药招商代理商对我们能力的怀疑也是影响其接受协销的重要原因。因为他们在一线，会认为我们是在纸上谈兵，不相信我们在总结一线经验基础上的成功做法。各位区域经理在协销时，要避免全面协助，要集中精力协助做点，做出样本，通过样本给代理商信心。培育代理商比招商更重要，将代理商的个人战略统一到公司总体战略中来。这是一个艰苦的过程，但同时是一种无上光明的境界。