医药招商企业要学会招商变通策略

　　我们都知道在南方种水稻，在北方钟小麦，其实就是采用了因地制宜的办法。对于医药招商策略来说也是一样的，在整体市场发展的情况下，寻求市场机会，实现二次招商。针对每个区域市场量身制订营销策略，真正的做到因地制宜。

　　调研摸底经销商所处区域市场。纵观现在市场，相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事：联系打款、发货。这很可能是短期行为，做区域市场要“谋定而后动”，先做好开发区域市场的基础工作和准备工作，有利于提高产品在区域市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。

　　想要做到因地制宜，就需积极兑现医药招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。与此同时，还要提升经销商的素质，医药招商策略针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。

　　医药招商企业合理确定经销商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。及时向经销商输出销售宣传物料，如医药营销手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。在此基础上，还需深入区域市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。