医药招商 心态才是你胜利的关键一步

　　医药招商都希望完满，但结局却并不总如人意，而总结这些失败的医药招商，不难发现，大多源于以下几种不良心态：马大哈型。市场经济是契约经济，但一些厂家签订合同时的过于草率为合同纠纷埋下了隐患。如有些厂家认为大型经销商就会“重合同守信用”，对一些关键性的细节很大意，甚至签订“口头协议”，因此，在市场运作出现问题时无法对经销商形成有效约束。

　　弱柳型。果敢坚决，当机立断，是厂家招商的必备心理条件。医药招商过程充满了变数风险，医药招商企业要对招商过程中的各种变化及时处理，不能优柔寡断，一味迁就。一些经销商一旦与厂家签约，拿到权益，就以为进入了“夫妻实质关系”，变得慵懒涣散，以各种理由要这要那，厂家稍有不从，就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳，随风倒，不果断制止经销商的不良行为，必将使厂家越陷越深。

　　贪大型。合适最好，并不是越大越好。不少厂家在医药招商中存有贪大求荣的心理，喜欢傍“富婆”，以为经销商愈大愈好，被貌似强大富庶的经销商所迷惑，而不计较其适合不适合自己，卖力不卖力。而一些大型经销商往往朝三暮四，甚至店大欺客，对于一些厂家特别是中小企业的产品或无力顾及，或不放于心，甚至就是为了圈钱。

　　吹牛型。实话实说，诚信做事，是医药招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”，信口开河，并不考虑能否履约。比如大吹全国卫视广告联播，首期大面积免费铺货，零风险退货保证机制，巨额利润折扣等。

　　现在能生存下来的医药招商企业哪一个曾经没经过风吹雨打，但是为何他们能坚持下来，而你却退缩了。其实凡是通过医药招商取得成功的企业，都需要有一个平稳的心态，这是前提，更是基础。药企的医药招商思路和措施需要稳扎稳打，不能急功近利。灵活发展医药招商企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断盈利的有力保证。

　　医药招商企业都想拥有尽可能多客户资源本身的医药招商发展思路并不错，错就错在企业没有很好的把握老客户和新客户在企业招商经营过程中的作用，没有发挥老客户因为对企业有一定忠诚度而销售潜力巨大的优势， 每个医药招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。

 
　　目前的医药招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。医药招商企业与客户合作，就好比男人娶媳妇。

　　在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。医药招商做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多医药招商企业的制胜法宝；但是中国企业95%的医药招商发展都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。