医药招商需要探求新模式

　　从市场策略来看，我国的医药招商经历了从学术推广、促销推广、销售辅助，到目前全面产品管理。实施也在证明，医药招商需要探求新模式，随着医药招商的竞争日益激烈，招商企业不得不使出浑身解数，在偌大的医药招商市场中谋求生存发展。

　　第一种医药招商纯自由营销模式，特点是自建营销体系，即自建包括市场策划、终端推广、商务渠道、临床医学研究和营销支持等在内的全方位营销队伍。这种模式的目的在于服务专科医师和满足上市要求，挑战是对营销队伍的专业性培养和有效管理。

　　第二种医药招商嵌合营销模式，特点是自建市场品牌和商务渠道管理平台，外包区域终端销售权，日后可转成纯自由营销模式。运用这种模式的目的在于，充分利用各类区域市场的人才和已有的终端资源，快速在全国启动销售，如日后转换为纯自有模式，也可以满足上市要求。存在的挑战是培训各地代理队伍，建立全国KOL网络，维持统一的企业和产品形象。

　　第三种医药招商纯外包营销模式，特点是外包全部营销体系，日后可转换成嵌合营销模式。这种模式的目的是依靠专业营销公司在目标适应症市场的丰富管理经验和人脉，迅速建立起全国性的有效管理队伍，快速开发终端市场，让自己专注于更擅长的研发生产。挑战在于找到合适的专业营销公司，并成为长期合作伙伴。

　　医药招商无论运用哪种营销模式，竞争的核心不外乎产品价格、市场覆盖深度以及一线推广人员的能力比拼。归根到底，成败的关键在于，能否在最短时间内将产品从上市做到成熟销售的顶峰，这里面需要有正确的产品定位、有效的推广手段组合以及快速队伍建设等。