5个基层终端会议营销核心

　　随着这几年一批又一批的医药企业涉足其中，基层终端市场的发展越来越迅速。但值得注意的是，开拓基层终端市场，许多医药企业却重复着老一套的办法－－开订货会。开订货会固然可以快速实现产品的市场覆盖和资金回笼。

　　可是，由于诸多问题的把控不到位，投入和产出的比例严重失调，还要面临养活一个市场几十乃至几百个人的营销队伍，直接导致许多企业“乘兴而来，败兴而归”！如何有效把控整个订货会的流程？通过对多场县乡级订货会的组织和观察，从中发现了五个与参会效果息息相关的核心点。

　　有效客户

　　企业召开基层终端市场的推广会，往往是根据自己前期邀请的客户或者通过合作单位发请帖邀请的客户来安排项目。可是，往往却出现邀请50个客户，却来了80个乃至100个人。按理说，企业面对更多来的客户应该高兴才对，但是仔细看一下，却发现这些人都是实际客户的老婆、孩子、亲戚朋友，他们不仅没有订货的可能性，甚至还有可能对乡医订货产生负面影响。如果硬着头皮招待，就大大超出了原计划的费用标准，大大压缩了企业的市场利润空间。

　　关键人物

　　乡医由于文化水平、见识等方面存在差异，他们大多有很大的盲从性和攀比心理。利用这种情况，可以利用关键人物促进参会乡医的订货积极性。这里所说的关键人物包括乡镇卫生院院长、防疫站长、乡医中的大户或有影响力的人。

　　及时配送

　　基层终端会议营销一个很重要的方面就是配送问题，这也会直接影响销售的最终成果。毕竟订货会现场只是一个意向订单，没有合同和现金交易，这就会产生很大不确定因素。有时候企业把产品送到这些乡医的门诊部，他们会不要货、少要货或提出很多苛刻的条件。

　　为避免这类问题发生，货物配送就必须及时，务必在三天内，市场将货物配送到。此外，还要在乡医签单时，仔细确认其信息的准确性和完整性，保证送货的时候不出现因辨认不清产生的货物送不到的情况。

　　后续服务

　　基层终端市场的一个显著特点就是：客户散、进货少、频率高、事情多。由于人员等方面的限制，企业很难实现乡村诊所在二次提货或调货的时候，及时满足只有三盒五盒订货量的要求。

　　同时，企业的市场部或营销部要切实做好每个区域客户的实际情况记录，在掌握这些乡医（特别是其中的大客户）的进货周期和用药习惯后，可以通过与当地的县级商业公司合作的形式，由商业公司给这些诊所配货，这样不仅能降低企业的发货成本和工作复杂性，还可以满足当地商业公司的利益需求。

　　流程把控

　　基层终端市场的推广会需要公司各个部门不同员工之间的协作才能最终完成并取得成效。企业市场部的员工要积极做好订货会的培训物料、宣传物料、现场活动组织实施等方面的准备。

　　订货会现场，各个部门所有员工要掌握好现场的跟单和交流，一方面要处处从产品的专业化方面着手进行积极的推介；另一方面，也需要根据对这些乡医的前期调研情况有针对性地推介产品组合和应对营销策略，借助现场的沟通技巧、压单技巧等综合手段，在有效监控各项费用的前提下，取得最好的成交效果！