连锁药店利润经营策略

　　连锁药店的商品采购对门店经营利润是影响相当大的一个因素。要进行科学合理的商品采购，前提是各门店准确的商品定位。而商品的准确定位的重点是如何满足目标顾客的需求，这将直接关系门店的销售收入和今后在顾客心目中的形象。因此，不少连锁药店将商品管理当作了一项营销战略对待。
 
　　商品定位：满足目标顾客需求
　　商品定位，是指连锁药店依据自己的开店策略，针对目标顾客确定经营商品的结构，实现商品配置的最优化。比如一个瞄准中老年顾客的门店，就要将高血压、高血脂、动脉硬化、心绞痛、糖尿病、肝胆疾病、风湿病、哮喘病等疾患的常用药品准备齐全，这些品种应占门店商品的40%左右。

　　同时，还应采用低价营销策略来吸引中老年顾客，而且这些药品还应该是品牌产品，是市场上“卖穿”了的品种。而对一般性治疗药品，则宜采用平价营销策略来销售，这部分商品也应占门店商品的40%左右。剩下的20%可以配备一些工商合作的品类和独家代理品种等高毛利商品。
 
　　商品分类：坚持“三个有利于”
　　商品分类，是连锁门店非常重要的一项工作。分类得当，有利于对销售进行营销管理控制。否则容易弄得一团糟。因此，在做商品分类时，应多方面慎重考虑，要同时从经营者及顾客两方面进行考虑。
 
　　根据经营目标和管理目的的不同，连锁药店可从多个角度对商品进行分类，但应以其中的一种作为主分类法。按药品分类管理的相关政策规定，按用途，药店可分为处方药区、非处方药区、非药品区、中药饮片区、医疗器械区等；按商品储存条件，可分为常温、阴凉、冷藏等类别。

　　按消费方式，可分为目标品类、常规品类、季节品类、冷背品类、便利品类等；按商品的营销贡献率，可分为A类商品（销售额占70%左右）、B类商品（销售额占20%左右）、C类商品（销售额占10%左右）等；还可以划分主力商品、辅助商品、畅销商品、一般销售商品等。

　　商品分类要充分考虑不同门店的商圈个性及当地的消费特点，力求做到兼顾不同顾客、充分满足顾客需求，以扩大销售份额。商品分类应该体现连锁药店的商品经营策略，具体应坚持“三个有利于”：有利于门店商品组合配置与陈列，有利于消费者选购，有利于商品管理及信息自动化管理。同时还要考虑延续性、前瞻性和相对稳定性。
 
　　商品组合：以提升销售业绩为前提
　　目前连锁药店大都实行大、中、小分类法，从有实际销售的小类商品开始分起，将一个个小类商品串联起来，然后进行有效的商品组合。合理、恰当的商品组合，对药店销售业绩的提升具有不可替代的作用。为此，药店要处理好单品、商品系列和商品群三者的关系。
 
　　商品群是连锁药店商品竞争的基本战略单位，是指根据消费者的需求变化，组合成有创意主题的商品集合。如按消费的季节性组合，按节假日的消费习惯组合，按消费的便利性组合，按商品的用途组合等。商品群的推出，可以打破原来的商品分类法，将使商品的组合功能更为有效，从而较好地促进营销。