什么是催眠式营销?医药企业如何进行催眠式营销? |
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在企业营销中,有一种神奇的营销模式叫做催眠式营销,那么对医药营销来说,什么是催眠式营销呢?医药企业又是如何进行催眠式营销呢?下面为大家详细讲解一下有关医药营销中的催眠式营销模式。
关于催眠式营销是把催眠的原理应用到营销当中,即通过催眠实践的体验和催眠技巧的体会,将营销深入到顾客的心智中,从而诱导和刺激顾客的购买欲望,推动顾客产生购买医药产品的行为。与常规营销模式相比,催眠式营销具有以下特点:
1、催眠式营销能简单、快捷、有效的达成销售的目的。随着顾客对市场和产品知识的了解,销售过程也变得越来越复杂和困难。
2、催眠式营销更多的是在潜意识领域展开,而常规的销售模式都是在顾客的认知和意识领域进行。意识领域具有逻辑分析和判断的能力,而潜意识则是输入什么,输出什么。
3、催眠式营销更多的在于培养和建立顾客的信任,而常规模式的营销则是更多的依靠顾客的冲动,顾客在购买后往往会后悔,产生消费争议和售后服务的难度。
4、催眠式营销更多的是创造与顾客的双赢。因为催眠式营销要与顾客建立共识。而常规的销售更容易伤害顾客的消费利益。
医药企业如何进行催眠式营销?在医药营销行业中,医药营销企业常常用几步对客户进行催眠式营销。
第一步:吸引注意。方法:
1、快速地吸引顾客的注意,思考与参与。
2、从顾客的情况入手,有针对性地进行销售。
3、以顾客的喜好及问题为导向,建立良好的亲和力。
第二步:寻找问题(诱导)
要发现顾客的问题,因为,每一个问题背后,都有一份需求在等待被满足。
一般情况下,销售人员在与客户接触时,喜欢直接从自己的产品介绍入手,而没有顾及客户的需求。微信平台:深圳袁小琼营销策划这样的方式,往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式,从客户的情况入手,进而发现顾客的问题,更进一步去了解与强化顾客的需求,最终促使消费。
我们运用提问来做销售的流程是:客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处
从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。
技巧1、而我们要怎么设计出这套提问呢?
步骤则相反,它是:产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。
技巧2、识别“路标”
“路标”即是指与他人交谈时,他人句里透漏出来的关于他的信息,最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。
技巧3、简单及时的回应
销售人员在运用提问的技巧时,我们必须在交谈中及时地插入一些回应,如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。
技巧4、暂停
在交谈的过程时,偶尔也可以在对方说完一句话时,不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。
第三步:刺激需求(深化)
常见销售问题:销售人员要面对的一个重要的难关就是,处理顾客的异议,如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。
本步骤的好处:异议的产生,往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到,如果与销售人员达成交易,可以带来多大的好处;如果错过这一个交易,会多少可惜。
技巧1、正视痛苦
当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时,往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么,接下来,我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来,简单来说,就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变,而且,这个改变是非常之愉快的。
技巧2、展示快乐
关于销售的四句金言:销售卖买,销的是自己,售的是观念,买的是感觉、卖的是好处。

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