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OTC代表如何快速上量

  医药网4月15日讯 对业务员而言,销量意味着收入,快速上量对每一个销售人员都有极大吸引力,但药店销售上量需要一个业务渐至精熟的过程,客户从拒绝到认可,再到积极推荐,需要时间培养,店员养成首推的习惯也需要不断强化,所以OTC代表不能老想着有快速增量的秘笈。不过,改善阶段性业绩,可以运用一些策略快速上量,具体的落地办法有:

  组织销售竞赛比如20家门店的中小连锁运营,可以找运营负责人或老板,提出一个阶段性冠名奖励计划,设定销售竞赛目标,取某个时间段销量对门店考核。

  1.考核权重与项目公式:门店销量增长率(权重50%)+门店销量增长绝对值(权重50%),合计100%。

  2.以某个时间段销量统计作为标准,如基数为8月1~31日的某产品销量,比赛统计时间为9月1~30日。

  门店销量增长率(权重50%)是指门店在9月1~30日销量与8月1~31日销量的增长比率,如9月销售100支,8月为50支,则增长率为100%。

  门店销量增长绝对值(权重50%),是指门店在9月1~30日销量与8月1~31日销量的增长绝对值,如9月销售100支,8月为50支,则增长绝对值为50支,计算时均以权重50%来进行计算。

  3.计算权重时,可直接对各单项排名,以两项排名相加,按综合排名排序即可分出名次,数值越小,名次越靠前。

  4.可以设定奖励名额,比如奖励前6名,奖金或礼品设相应台阶。

  阶段性销售竞赛可以强化门店员工对产品的印象,也可带动门店销售氛围。业务人员需要取得连锁负责人的支持,在活动中不断配合连锁工作,以服务者的角色协助客户,销量可自然飚升。而且,这种阶段性投入不需要太大,因为单项销售竞赛奖励金额对门店千篇一律的单品奖励来说,还是更有吸引力的,没有拿到奖金的门店可以提供适当礼品。

  组织门店陈列竞赛陈列竞赛可以改善商品展示形象,产品也会从二线位置移到一线位置或黄金货架位。当然,制药企业应该提供与陈列相关的奖励支持,比如给门店赠送手绘POP书,或提供一些KT板、空盒等基础的陈列工具,通过公平、公正、公开的方式评选最佳陈列,设立相应奖金与礼品。

  重点门店公关以80/20法则来看,占少数的大店往往决定了销量的多数,故可聚焦少部分对销量起关键性作用的门店,提供现场活动支持。

  还可以根据自己的区域想出更符合实情的措施,OTC市场销售是一个见仁见智的领域,不论采取“推”还是“拉”的战术,核心都是建立更和谐的客户关系,这个客户也包括顾客。

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