普药企业如何面对“两票制”

广东、福建执行“两票制”以来，T药企一边按照两省经销商的要求，或按底价实数开票，或按中标价高开发票，一边关注两省“两票制”运作进程。今年4月初，国务院正式推行“两票制”，引起强烈反响。
寻找“虚拟仓库”
虽然T药企已经积累了一些“两票制”的运作经验，但对一些具体事项仍然难以把控。为此，企业迅速召开由董事长奚总主持、总经理吴总参加的经营班子会议，探讨应对之道。
财务副总经理柴总致开场白：“虽说T药企的产品出厂都开票，但开给谁？他们能不能一票到底？要看我们原来的经销商，尤其是一级商，有没有自己的终端网络。那些靠全省分销、没有终端客户的经销商，以后可能要放弃，因为他们没有能力把我们的产品配送下去。”
业务副总经理林总接着说：“掌控终端网络的大多是一些市县公司，这类公司原来都是二级或三级分销商，与我们没有业务上的直接关系。只是通过省内一级商签订二级或三级分销协议，有的连分销协议也没签，就是通过普通的商业调拨或相互易货。加上用量小、路途远，成本高，直接配送不方便。”
“都是矛盾。”吴总总结，“所以说‘两票制’对生产厂家不是关系不大，而是牵涉到以后如何销售的大事情，操作不当，产品或搁置在自己的库房，或飘移在一级商的仓库里。”
平时很少在营销会上说话的质量副总也开了口：“我以前也做过药品生意，生产厂家不可能直接配送到全省每一个县级公司，投入成本太高，而且有的还是零货，根本没法配送。”
人资行政副总经理孙总建议：“可不可以这样想，跳出业务的范畴。在省城选择一家大型医药公司作为第三方物流公司，借助它们的信息流和密布全省的分销网络，作为我们的虚拟仓库或中转仓库，囤积我们的产品。不开票，不拆箱，我们只支付物流费，再委托他们将我们的产品送到末端经销商实施配送。这些大公司有很强的分销渠道，月底按每个末端经销商的销售实数，我们再把税票直接开到这些末端经销商，这样正好就是‘两票’。”
完成“两票”流程
奚总听了新鲜，觉得有点意思，好像找到了一点窍门，他对林总说：“就朝这个思路去讨论，看有没有这样的大公司能与我们厂家合作？”
一直在市场上闯荡的林总，原来被几级经销商堵住了思路，经孙总这么个局外人一点拨，心里亮堂了：“应该有这样的公司，作为省级平台，他们也难一竿子插到底。因为他们只有广泛的分销渠道，没有具体的终端网络。但这些公司资金好，有强大的信息平台和大数据支撑，他们也面临转型，从分销配送型转为第三方服务型。而且这些公司可能还控股一些市县公司。我们可以这样做，建议这些大公司加大控股或参股做终端客户的市县公司，再整合手中所有市县公司的品种资源，集中联采。厂家把品种和促销政策交于这些大公司，他们将品种与政策分享给所有的市县公司，帮助厂家把销售量做上去。在具体操作中，他们把厂家发来的产品，以第三方物流的形式储存于符合新版GSP标准的库房里，不开票，不拆箱。通过大数据的分析和梳理，设置每家市县公司每个产品的安全库存，有计划地按周发送到市县公司。月底由大公司按数据库测算出每家市县公司每个品种的实际销售数，再由厂家开出发票，进行结算，完成‘两票制’的运作流程。大公司可以通过市县公司的股权而分成收益，也实现了从原来分销配送型转变为以产品为核心、信息为纽带、服务贯穿全程的专业化现代医药物流公司。”
奚总的脸上终于露出了笑容，办法总比困难多，管他一票，还是两票、三票，只要认认真真地研究市场和客户各个层面的内在关系，总会找到出路。
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