未顺利进入19年医保谈判目录 一款新药销售团队被解散

　　医药网12月20日讯　某跨国药企解散一款新药的销售团队。

　　▍一款新药，销售团队被解散

　　据药斯拉消息，一跨国药企今年新上市的丙肝产品，由于未顺利进入2019年国家医保谈判目录，准备解散销售团队。

　　今年，成功进入医保谈判目录的丙肝新药共有3个，分别是默沙东的艾尔巴韦格拉瑞韦片和吉利德的来迪派韦索磷布韦、索磷布韦维帕他韦，3款丙肝新药平均降价85%以上。

　　据该药企的员工透露，目前对于被裁的销售团队有2个选择：一个是内部转岗，可以转到肿瘤、免疫、麻醉等产品的销售团队；另一个是等待赔偿，但截至目前，赔偿方案还没有出来。

　　据赛柏蓝了解，此次国家医保谈判，针对丙肝（1b型）治疗用药采用的是一种全新的竞争性谈判方式——因为，丙肝1b型是丙肝最常见的一种亚型之一，虽然发病严重，但临床治疗效果确切治愈率高，只是治疗费用高患者负担重。

　　针对4家药企的6种药品，国家医保局主要考量报价和临床评估，另外，国家医保局为引导企业充分竞争，明确仅允许2个全疗程费用最低的药品进入目录，且承诺2年内不再纳入新的同类药品。

　　基于此，有猜测指出，由于2年内都没有进入医保目录的可能，所以上述跨国药企不得不在未能成功进入医保目录的情况下，终止该产品在中国的推广，并解散其销售团队。

　　▍多个政策，销售团队危机显现

　　在国家医保药品谈判之前，伴随着国家组织药品集中带量采购的推进，原研药、仿制药大幅降价，由于带量采购以量换价，明确保证采购和使用，不少药企的销售团队被倒逼退出，4+7中标和落标的药企均有裁撤销售团队的消息传出。

　　中标的药企，裁撤销售团队，主要是因为产品的采购和使用有了合约的保障，不需要再养着成本不菲的销售团队；未中标的药企，原有的市场份额被挤压，而且中标药企由于有成本优势、政策支持、国家背书，供货范围在不断扩大，未中标药企的营收受到大幅影响，自然无力为继未中选品种的销售团队。

　　据相关统计，2018年以来，辉瑞、拜耳、赛诺菲、葛兰素史克、武田、诺华等药企均有不同范围的裁员，国内药企也不例外。

　　有分析指出，医药营销是为了抓住医院和患者的需求，但是随着一致性评价、带量采购等政策的实行，针对需求端的限制在增多。

　　既有同一通用名品种过一致性评价药企满三家，不再采购未通过一致性评价药企的产品，也有在带量采购中选品种的采购额完成之前，不得采购非中选药品。

　　加上针对公立医院的绩效考核、医保支付方式改革等一系列政策，医院这一药品需求端不断被规范，负责抓住需求的医药营销人员发挥能动性的范围必然缩减，在药企投入产出不成正比的情况下，裁员也就自然而然的发生了。

　　▍投身创新药，未必更安全

　　仿制药的利润空间逐渐缩减，创新药、肿瘤药、新特药等利润较高的产品领域成为医药代表新的择业方向。

　　这个转变的背后也是需求，一方面创新药满足了患者新的需求，另一方面，医保为惠及患者，为新药买单的频率在加快——最新统计显示，新药等待医保的时间从平均7年下降到2年。

　　从药企端来看，创新药由于专利保护，在定价上有一定的利润空间，药企有能力维持一个销售推广团队，而且药企也需要销售团队为新上市的产品打开市场，培育医生和患者。

　　事实也确实是如此，对销售人员有需求和支付能力的药企，一直在招聘推广团队。

　　比如，今日，赛柏蓝就注意到先声药业在全国范围招聘创新药营销团队，招聘岗位为肿瘤和自身免疫二大高增长领域一类新药。

　　不过需要注意的是，即便从仿制药转向创新药，销售人员被裁撤的命运也不能完全避免，前面提到的丙肝新药销售团队就是一个例子。

　　不难看出，在中国，能否进医保等不确定因素在影响着一款新药的最终命运。

　　此外，即便同样是新药，不同的疗效，不同的适应症范围，不同的竞争情况，不同的药企推广策略都最终影响着相应销售团队的业绩与去留，毕竟不是所有新药都能成长为大品种，也不是所有销售团队都能感受到负责品种年销几十亿的辉煌。

　　据IQVIA ChannelDynamics调研，2018年，中国总渠道投入排名前十的产品均为上市多年且过了专利期的产品——立普妥、拜新同、络活喜、拜唐苹、可定、代文、波立维、阿司匹林、倍他乐克、拜复乐。

　　即便已经称不上新药，跨国药企仍旧在持续为这些产品投入，从某种程度说，他们仍在续写传奇，从这些品种身上，销售人员也许能获得一些选择企业和品种的启示。