OTC市场消费者行为分析

　　要想做好OTC销售，很重要的一点是对OTC市场消费者行为分析，包括对OTC消费者市场、OTC购买者行为影响因素以及OTC消费者决策的分析。
 
　　一,OTC消费者市场

　　OTC消费者市场要研究的内容包括:

　　1,OTC的购买者是谁

　　OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是:成年人;有一定的疾病判断能力,能较为准确的判断病的类别和病情严重程度,有一定的药品使用经验;在经济上有一定的来源,可以自主支配药品费用;文化程度高的人和医疗保健意识更强的人;工作节奏快的人.

　　2,该市场购买什么样的OTC药品

　　消费者购买OTC药品因为治疗的疾病类别,制造商,品牌,价位,剂型,包装等的不同而存在区别;还因为是否进入医疗保险报销目录而不同.

　　消费者对一个产品的把握一般有三方面的知识:有关产品属性和特征的知识,使用产品的积极结果或收益,有助于消费者满意或达到目的的产品价值.

　　消费者对OTC产品的认识也一样,这三方面知识的结合形成了他们对OTC产品的认识.OTC产品属性:如包装外观,说明书,药品外观及开启的方便性,服用方便性,口感等.OTC产品利益:如疗效,副反应,起效速度及安全性等.OTC产品价值满足:品牌地位.

　　3,该市场为何购买

　　消费者购买OTC药品的原因有以下几点:治疗小病痛;方便;省时;节约费用. 99%的消费者表示:他们去药店最主要的原因是得了小毛病,自己能够察觉症状并且判断缓解的程度.所以服用OTC药品是消费者治疗日常小病最常用的方法.

　　患者使用OTC药对自身一些常见的,轻微的小病症进行自我药疗,大大节省了他们去医院排队看病,等待治疗的时间.同时,非处方药的市场销售价格比处方药便宜,因此消费者可以节约费用.

　　4,该市场何时购买

　　OTC药品购买方便,无需医生处方就可以很方便的在药店购买.OTC药品一般质量稳定,保质期长,基本在两年以上,用于治疗常见病,多发病,购买量大的话,也不必担心过期变质. 所以OTC药品消费者一般有疾病发生时去购买,或者方便时购买,顺便购买.

　　5,该市场何地购买

　　购买OTC药品可以去:医院,药店;医疗保险定点的医院和药店或者未定点的医院和药店;连锁药店或非连锁药店;有品牌的,服务好的药店或普通的药店;平价药店;连锁药店;社区附近,或者医院的药店.

　　对于享受医疗报销的消费者来说,他们必然选择医疗保险定点的医院或药店购买医疗保险目录中的OTC药品.

　　关注价格的消费者或者购买长期用药的消费者宁愿去平价药房.医院附近的药店能得到更多的外配处方.注重药品质量的消费者更愿意去大型的连锁药店买药,药品质量有保证.

　　二,OTC购买者行为影响因素

　　影响OTC购买者行为的因素主要有:

　　1,文化因素

　　随着消费者文化水平的提高,保健意识增强,对于预防疾病和身体保健逐渐的重视起来,特别是高收入阶层和中老年人对补充维生素,增强免疫功能,防病强身,改善生活质量的OTC药品的消费支出增加了.现在的中青年女性更舍得购买减肥和养颜的OTC产品.

　　2,社会因素

　　消费者OTC购买行为受到一系列社会因素的影响,如消费者的相关群体,家庭和社会角色与地位.一些消费者会因为角色和地位因素,在选择非处方药时考虑品牌和药品档次.

　　儿童和青少年的OTC药品消费主要受家庭中父母的影响,因为父母更有经验,他们在OTC产品的购买和消费方面父母起着决定性作用,一般来说,父母是决策者.他们从父母身上可以学习到一些常见病的诊断和治疗方法.这将影响子女在成人后的OTC消费观念. 白领阶层在选购OTC药品时,更倾向于知名品牌和声誉好的公司的产品,如合资药品,更倾向于价位高的药品.

　　3,个人因素

　　消费者OTC购买决策也受其个人特征的影响,比如消费者对自己的病情变化的感知,对品牌特征的感知,对其它备选品牌的态度,特别是受其年龄所处的生命周期阶段,职业,经济环境,生活方式,个性和自我概念的影响.

　　成年人,对病情判断力强的人,购买OTC药的可能性更大些;自我保健和自我药疗意识强的人,工作节奏快的人,不享受医疗费用报销的人,去药店购药的次数更多.

　　许多慢性病患者如高血压,慢性胃炎,糖尿病病人等需要长期服药,这些患者在经过几次医生诊治和处方后,知道了自己的病情,知道该用什么药,这些患者可能会直接去社会零售药店买药.

　　OTC消费者决策

　　OTC消费者是怎样做出决策的 营销人员必须识别谁做出购买决定及做出购买决定的因素,购买者的介入程度和对品牌有效性的数目,确定消费者属于哪一种购买类型

　　1,购买的角色

　　发起者,是患者,包括儿童,老人,男性,女性患者在内.

　　影响者,家人,朋友,医生,药店店员,广告代言人等.

　　决策者,指在是否买,为何买,如何买,在哪里买等方面做出完全的或部分的最后决策的人.

　　购买者,实际采购人.

　　使用者,实际消费产品的人.

　　儿童药品的消费者是儿童,决策者和购买者一般是父母.家庭中,妻子可能帮助丈夫购买保健的OTC药品.

　　2,购买的行为　　

　　和处方药相比,OTC药品具有安全性高,疗效确定,质量稳定,使用方便等特点,所以购买决策过程相对简单,消费者低度介入,显示出与其他日常消费品类似的购买特征.但因为同一治疗类别的非处方药品品牌众多,差异较大,表现在功效,价格,包装,公司声誉上的不同,因此消费者寻求多样化的购买行为.