新形势下，把握OTC营销关键点

　　中国OTC产业在经历了多年的市场适应之后，逐步走向了快速发展的轨道。中国医改已经明确提出了“全民享受基本医疗保险”，人口众多、人口老龄化、慢性病增加、政府增大公共卫生投入等都扩大了对医药的需求。与此同时，人民保健意识的增强、全球自我药疗产业的发展经验，都为我国发展自我药疗事业提供了很好的机遇。
 
　　同时，也迎来了挑战：

　　其一，基本药物制度的实施对价格较高的品牌OTC将会产生较大的影响；

　　其二，政府出于对公众用药安全的考虑，对OTC品种的转化和注册审批时间较长，OTC品牌推广及商品名使用上控制较严，在一定程度上对OTC发展会有影响；

　　其三，当前出现的OTC品牌力下降、广告减少、新品种数量下降等都说明OTC发展面临严峻挑战，企业应认真考虑，找准今后的战略定位和发展方向。

　　把握营销关键点，提升销量打造OTC品牌
 
　　李从选 滇虹药业副总经理
 
　　总体来说，新医改将带来OTC市场的持续扩容。而且短期内对第三终端和第四终端是利好的，对第一和第二终端则利空。那么，什么样的OTC产品才能赢得终端？
 
　　产品力：品牌产品产生销量的第一保证
 
　　产品、品质、品牌，这是OTC产品的三大关键。其中，产品和品质是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是无济于事。
 
　　因此，无论是医药工业、商业还是零售，都要关注这个问题。毕竟“天道酬勤，商道酬信”。
 
　　品牌力：抢占广告媒体资源、稀缺资源打造品牌
 
　　通过网络搜索、广告传播，通过过往用药经验或朋友介绍，消费者可以自主选择部分药物。而影响自主选择的最关键要素就是品牌。
 
　　没有好的产品，在OTC市场上很难有所作为。而OTC竞争发展到最后，一定是品牌的竞争。只有树立起强大的品牌，才能让消费者自主购买，才能倒逼终端和渠道经销你的产品。这就是品牌力。当然，品牌力不是一蹴而就的，需要有强大的市场策划能力和广告企划能力。
 
　　铺货率：将铺货进行到底
 
　　OTC营销，铺货率是上量的前提。而铺货率低的主要原因有四：一是品牌产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂；二是连锁终端主推高毛利产品；三是渠道选择性经销；四是品牌厂家终端工作不力。
 
　　执行力：提升终端、渠道的推力
 
　　渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素。一是规模；二是价差体系；三是客情关系；四是销售服务。