揭秘OTC销售终端拦截

　　医药市场改革的进一步深化，自我药疗保健观念进一步深入人心，OTC市场出现了前所未有的繁荣景象。一些较有实力的厂家通过大规模的广告战役树立起一个又一个光芒四射的品牌，众多广告词更是让广大消费者耳熟能详。

　　在OTC市场初期厂家经营者看着滚滚而来的回款不禁喜上眉梢。然而好景不长，在销售回款本应该到了翻番的时候，却莫名其妙地达不到预定的目标。经过反复自检厂家才发现一直被忽视的销售终端出现了问题--被同类产品拦截了！

    　谁在拦截？

    　终端拦截并不是一个新鲜事物，尽管此种行为不能使拦截者事业做大，但也会对被拦截者造成极强的负面影响。

　　那么，究竟都是什么人在进行所谓的OTC终端拦截呢？那些资金实力薄弱，没有能力进行大量的广告投入，又想在短期内快速积累资金的中小企业是终端拦截者的主要群体。

   　 那么，终端拦截都有哪些主要手段呢？

   　 1.产品名称相仿 

　　进行OTC终端拦截的产品多数要么产品名或商品名与被拦截的产品相同或相仿，要么产品包装极为相似。这里强调的是多数产品仍为正规产品，只是走贴近战术而已。在视觉感官上与名牌产品造成混淆，这是进行终端拦截所要具备的首要条件。

  　  2.产品摆放贴近

　　终端拦截的第二步就是在铺货过程中想尽一切办法将产品摆放在名牌产品的相临位置，并尽量将其遮挡住。

  　  3.价格相对较低

　　 现在OTC产品多数为自主定价，由于拦截产品不存在广告费用支出，所以，在定价上大多比广告产品低很多，进而取得价格上的优势。

   　 4.广告费用转向

 　　不存在广告费用的拦截产品将相当一部分的费用花费在柜台营业人员的销售返利上面，进而提高销售人员的工作积极性，有的柜台销售营业人员的销售提成每月甚至可高达几千元。

  　  5.功效相应夸大

　　由于是终端拦截，产品功效完全由柜台营业人员向消费者进行介绍。介绍过程中，几乎所有的被介绍的OTC产品都不同程度地夸大疗效，同时，极力贬低广告产品的功效、价格等敏感因素，使消费者在稍顷犹豫之后便轻松入瓮。

    　6.营业人员自雇

　　 更有甚者，有些拦截厂家雇佣大批促销人员身着终端服装，进入柜台，以终端正规营业员的身份进行公开拦截，让消费者难辨真伪。

    　7.关键环节公关

 　　 所有这一切都必须在OTC终端管理者的默许下才能展开。让终端管理者能够视而不见的办法只有一个--暗扣！

   　　 那么，如何进行反拦截？

 　　 1. 进行终端包装

 　　强化卖场的包装效果也十分重要。OTC产品摆放是否合理、终端物料是否齐全、卖场布置气氛是否强烈都是在平时业务拜访时要及时纠正和维护的。

 　  2. 运用法律自卫

 　　市场现实告诉我们，不规范竞争的顽疾依旧存在，在忍无可忍的的情况下，只有拿起法律的武器来维护我们用心血和金钱营造出来的优势OTC品牌和既得利益。

    　3.强化品牌地位 

　　作为被拦截的厂家不断地强化品牌形象是至关重要的，只有让消费者具备较强的品牌忠诚度，才能从根本上防止拦截现象的发生。

   　4.加强差异诉求

　　 在强化OTC品牌忠诚度的同时，在宣传过程中针对拦截者一定要提出强有力的差异化诉求，要让消费者知道名牌自有名牌的道理。