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纵观OTC商务管理特点

  商务管理是OTC非常重要的一个环节,相对于处方药来说,它承担的工作量或者在整个工作中承担的角色更重。

 

  在主流城市,很多的商务队伍更多地是在协调供货,然后再做一些销售数据的采集、流向的监控,但是在一些三线和四线城市,OTC没有足够的能力在每一家城市去配置足够的销售代表,在这种情况下,OTC的商务队伍就担任了销售职能兼顾商务职能的角色,所以商务管理对于OTC分销通路至关重要。

 

  OTC商务管理具有以下特点:

 

  1.分销层级多

 

  OTC商务管理的第一个特点就是分销层级非常多,分销层级表现在以下方面:

 

  1)分销结构不稳定:分销的结构不是非常稳定,经常会有一个二级批发商转向另外一个分销商拿货的情况出现,这就对流向数据的监控提出了很大的挑战。

 

  2)批发扣率存在地区差异

 

  3)社会库存庞大:整个通路社会库存非常庞大,如何管理好库存、把握好库存、平衡好通路的供求关系也是一个很大的挑战。

 

  4)流向控制难度高:由于存在价差,由于分销商具有比较大的自主性,所以流向控制的难度比较高。

 

  5)效期货控制难

 

  6)销售预测准确度低

 

  2.业务渗透广

 

  OTC商务管理的第二个特点是业务渗透比较广,主要表现在:网络覆盖广度与深度要求;地区内多个经销商并存;客户终端服务要求高;地区冲货现象较多。


  3.业务量大、利薄

 

  OTC商务管理的另外一个特点就是业务量大、利薄。这是由这个产品本身决定的。

 

  因为OTC产品已经是被消费者普遍接受的产品,既然为大家普遍接受,其价格更多地取决于市场调节,而产品本身技术含量又很有限,因为这些产品通常都是一些在临床上使用了很多年的、被证明安全可靠的产品,技术含量相对于那些新产品来说不是高,所以会造成它的业务量比较大、利润率比较低。

 

  正是因为业务量大、利润很小,所以才造成以下的情况:商业客户资信/运营质量要求高;应收账款量大?难度高;商务管理要求高。商务的管理要求,尤其是对商务管理人员本身资质的要求非常高,它要求商务管理人员具有非常策略性的思考,具有比较强的计划能力、分析能力和执行能力。

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