医疗器械价格谈判：破气式败中求胜

　　新医疗器械产品推医院的过程中遇到价格谈判是常有的事，有些临床代表朋友可能说，我只负责临床，对器械科或药剂科另外有人负责。你如果这样想的话，你可就永远只有当临床代表的命了！你如果要成为办事处经理或自己创业开公司，哪一桩少得了与客户价格谈判?

　　你可能由于遇到一些很难搞定的情况，医院可能也会有很多你预料不到的招式使出，例如组成一个谈判小组围攻你一个人、用立即成交引诱你等等。你陷入了被动，这时该如何败中求胜？ 破气式来败中求胜！这招其实脱胎于古人的兵法精髓:哀兵必胜！

　　你可以这样对客户说：

　　1、新医疗器械产品技术含量高，在**方面填补了空白，为**方面的危重病人（或**疑难病种）提供了新的治疗手段，你们医院应用的话，主要也是为了社会效益。

　　但是病人真的需要啊，我们还在做三期临床时，都有很多病人和医院专家经常打电话来问何时上市？我们公司上这个品种，目前也是亏本的，必须销售额达到3千万时才保本，现在也纯粹是为了社会效益。我认为首先还是要唤起对方的社会使命感

　　2、要是医院还要坚持砍价，你可以当着他的面打电话对上级进行特殊申请，当然这个上级肯定是和你早有默契的。你在打电话之前就要？诉客户，你从来不敢搞什么特殊申请，因为公司有制度啊！今天是豁出去了。

　　如果闯祸你可一定要帮我解释啊。上级肯定是在电话回绝你的申请，并批评你。你也可以把电话交给客户让他亲自对话，结果当然是一样被拒绝。但是最终的结果仍很有可能是成交，因为对方满意了，他连你的上级都求证过了，肯定不会再买到更便宜的医疗器械了，为什么还不签约呢！？有时候应该运用公司各个层级的力量来完成销售工作。

　　3、新医疗器械上市，推广非常困难，（翻开俺的工具册，找一个销得差的医院纪录展示）你看**医院半年才用了两箱，价值才两万元。你医院的在这个专科方面没有他们病床多，用量应该还会少，主要也是完善了医院的一项治疗技术，没有占用较大比例资金。

　　您一个德高望重的医院大科长，跟我砍了半天价，假设你把我的奖金和差旅费砍了，降下了5个点，您算算又为医院做了多少贡献?两万你省了一千元吧！我还不如来做售后时请你科里吃顿饭，都不止一千元啊！主要是我们公司的确有严格的统一价销售制度，不会允许牺牲售后服务来换取成交。有时候可以把医疗器械的前景缩小到不值得注意的程度。