把握细节 实现挂网招标的结果

　　通常情况下挂网过程包括五个阶段：限价、报价、议价、确标、勾标。这五个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才能实现好的挂网结果。

　　一、限价：

　　药品招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，先设计一道价格门槛， 投标产品必须符合门槛价格，否则将被淘汰。各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：

　　传统的招标方式企业的工作重点在招标的中后期，属于发现问题解决问题，后馈管理方式，而挂网招标要求企业的工作重心前移，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式。
　　因此，首先，医药企业一定要转换思路，改变以前的工作习惯，顺应挂网招标的各项要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增加企业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高。　

　　二、报价：

　　一般挂网招标规则通常要求投标企业在一定的时间内或一定的次数，进行网上报价，医药企业可以在平台中看到同类产品的初期价格，以便调整自己的价格。此阶段GMP层次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持挂网价格。

　　在挂网此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标企业在被动中主动降价。因此在降价中一定要帮助对手算账、预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，低于此价格低限做好放弃的准备。

　　三、议价：

　　药品议价通常是留给临床上必须、独家产品无法替代、价格不被招标机构认可的产品的一次机会。此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。

　　一般挂网议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步。

　　让步多少要按照市场的综合情况判断。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的招标价格专家不会太满意，但至少专家不会因为价格过高的原因淘汰你的产品为最佳尺度。议价中有时还会有复议的安排。复议是医药企业的最后一根稻草，一定抓住这个机会，否则一失足成千古恨。　

　　四、确标：

　　是投标人对挂网结果的认定。确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 。当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标。

　　因为很多企业是委托代理商进行投标， 代理商和生产企业在利益上永远都会有分歧，很多企业在实际操作中，地区经理或代理商往往从区域利益考虑，违反操作协议单独确认招标结果，造成公司骑虎难下， 因此无论是自己投标还是代理商投标，投标价格必须要求经过生产企业的同意，不可由代理商或区域经理私自签字确标，确标必须由企业总监级人员批准同意后方可进行。

　　五、勾标：
　　是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始。尤其是在个别地区挂网中标率达到70%，而医院“一品两规”的要求，只能有少数的产品可以入选。目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力。二次攻关尤为关键和惨烈。