药品销售通路正在面临二元渠道变革考验

　　所谓的销售通路，是指产品或服务从生产者到消费者之间的转移路径，新中国成立至今，药品的销售通路大致经历了5种模式的变迁。而药品的销售通路是指药品从生产厂家经过药品批发环节、零售环节最后到达患者手中的过程和路径，也就是药品的供应链构成，这个供应链由医药工业企业、医药批发企业、医药零售企业（含医院）三部份组成。

　　计划配送模式

　　在计划经济时代，药品实行专销、统配，所有药厂生产的药品全部由国家设立的各级医药公司专销配送。从国家、省级医药公司，直至各县级的医药采购站，最后配送到医院或国营药店。

　　药贩子时代

　　自从1992年，党的“十四大”确立了社会主义市场经济地位后，商品经济得以充分发展，药品经营领域也逐渐开放。一拨具有敏锐市场嗅觉的人，纷纷加入药品经营行列，由于这一时期药品处于结构性紧缺阶段，药品贩卖几乎成了只赚不赔的生意，这一时代催生出了一批扛着麻袋数钱的“药贩子”，也催生出了安徽太和、广东普宁、新塘、湛江麻张等全国闻名的医药批发市场。

　　区域经销模式

　　随着药品供应日趋成熟，市场竞争加剧，药品的无序流通对药品生产厂家设定的价格体系具有极大的杀伤力。此时，生产厂家开始对药品的销售通路进行改革，最典型的就是“区域经销制”。

　　这一时期医药市场的竞争主体主要来自3个方面：一是市级以上的医药公司，由原先的半事业单位转制为国有企业，如国药控股、上药股份、广州医药等，这是医药流通领域的主导力量。二是大中型民营医药企业，由以前的国有医药公司的高管或初期的药品个体经营者（俗称“药贩子”）所组建的民营医药物流企业，如九州通集团。这是医药流通领域内的中坚力量。三是基层医药配送商，由原先的县级医药采购站通过承包、转制而成民营企业，同时也有为数不少的“医药代表”所成立的配送商，这是药品流通环节的有益补充。

　　此外，值得关注的是，这场变革才刚刚开始，模式尚未完全成型，方向大致为：第一，以国有医药企业为主体的医药公司将基本掌控基本药物的配送，因为基本药物的配送几乎是由行政这只“看得见的手”主导，这就要求执行配送的医药公司必须有强大的公关及政策应对能力，而具备这一水平和能力的，非大中型国有医药企业莫属。第二，药品生产企业不得不采取封闭的基本药物配送及开放的药品零售市场配送这种二元渠道结构。