OTC营销代表 沿街拜访药店有技巧

　　跑街，是OTC营销代表常用的一个名词，是指0TC代表需要每天沿街拜访各个药店，对产品进行推销。

　　安排拜访线路的原因：①确保拜访到所有的客户。②确保对每位客户的拜访达到既定的频率。③节省时间。④让上司知道自己的行踪。⑤每月回顾和分析工作重点及工作量。

　　制定拜访路线应考虑的因素拜访路线是为拜访服务的，所以，制定拜访路线应考虑药店的分级、各级药店的拜访频率、每天的总拜访店数以及拜访行程的次序安排。由于各个城市大小不同，终端药店的密度也不同，每个城市OTC代表的拜访线路、要求也不尽相同。一般把目标药店分为A、B、c三级。假如对于A级药店，要求每周至少拜访1次；B级店，每2周1次；c级店，每4周1次，那么每个OTC代表总体就会负责80？120家药店。

　　制定拜访路线图OTC代表负责的药店比较多，且要按一定频率全部拜访到，因此应该设计一条合理的拜访路线，否则，每天无目的、无确定路线地跑街，只能使人疲惫不堪，更谈不上效率了。制定拜访路线最简便的方法是画图法。首先，将你所负责的区域画成一张示意图，用三种不同图形分别表示A、B、c三级药店，并把自己的住处也标注出来。如图7？2所示。

　　然后，以一个公交公司总经理的身份来安排这个城区的公交路线，每一个符号都是一个站点。假如你每月有20天拜访，那你就需要安排20条公交路线，这20条路线就代表着你每天的拜访路线。当然，你也可以少安排几条路线，利用重复路线来达到目标。

　　在安排时，你必须考虑以下因素：①每条路线的起点和终点，均是你的住处。②按不同级别药店的拜访频率，确定通过各个站点的路线数量。如A级药店需每月拜访4次，那么，你就需要安排4条路线通过每个点，依次类推，则为2条、l条。③根据路程的具体情况和每一站所需时间，确定每条路线上的站点数量。④连接这20条路线，这就是你的拜访路线。