OTC代表“看好”工作目标 “紧追”销售技巧

　　OTC代表“看好”工作目标,“紧追”销售技巧。0TC代表从事的是有关人类健康的事业，为此，事业对0TC代表的人品要求也极高。那么0TC代表要具备哪些条件呢？0TC代表的工作目标是什么？0TC代表有哪些销售技巧需要掌握呢？
   

　　OTC代表应具备的条件：性格、心态与素质

　　性格：OTC代表一定要有特别的性格，意思就是说一个0Tc代表一定要积极、要乐观、要坚强，而不是消极、悲观和软弱，属一种积极向上，勇于进取，常常希望别人提拔的那一种人。拥有使客户消费者特别喜欢和他交易的性格，这样的OTc代表才是成功的0TC代表。
 

　　心态：销售成功的80％来自于心态。积极乐观的心态能让你在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，只有始终保持良好心态的人，才能获得优秀的销售业绩，才能拥有与众不同的销售生涯。

　　素质：0TC代表工作的对象是人，那首先要喜欢人，更要喜欢和人相处。为此，与人打交道时，首先就应具备良好的、积极向上的素质。当你向客户推销产品，而客户一次又一次地拒绝时，你应该多一份坚忍与自信，对自己说一声“再试一次!”也只有树立雄心壮志的人，才能面对任何困难，通过殷勤周到的工作去赢得客户的心。
  

　　OTC代表的工作目标：0TC代表工作的最终目的是销售药品。为达到这个目的，要实现四大目标
　   

　　1．渠道管理目标终端工作是长期的、连续的，同时又是艰苦的，它不仅需要大量的人力、物力、财力，而且需要企业建立一套行之有效的销售管理体系。对付终端窜货的一个有效的手段就是进行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理。如果终端在你的服务与监管之下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，也不会出现缺货或脱销，就说明你的渠道管理目标实现了。
   

　　2．销量管理目标0TC代表要认真做好责任区域内的跑单工作，保证在你管理的终端，销售量能达到公司规定的数量。如果是新开发的市场，销量应该是持续上升的。如果是成熟的市场，销量应该是稳定的，只会随季节而合理地变动。
   

　　3．理念认同目标通过OTC代表的工作，使终端药店认同公司、当地经销商、OTC代表的市场操作理念，并要求认同企业的发展方向、认同企业的营销战略、认同企业的服务方式。使企业深得终端的信赖与支持，和终端的合作达到一种相互配合与促进的默契。
   

　　4．第一推荐目标经过OTC代表的良好培训，不但丰富了店员的药品知识，而且使其对药品产生“偏爱”，以达到对消费者第一推荐你药品的目标。

　　0TC代表的销售技巧 简单罗列：
   

　　(一)购货折扣。购货折扣就是医药企业在一定期限内对终端药店购买特定产品或购买达到某一特定数量作出特殊的价格折让。这种促销方式适合于开拓新产品市场。(二)神秘消费者活动：含义指医药企业派出人员假扮消费者，对店员提问和咨询，以检验店员对药品的认识状况和推荐率的促销形式。(三)小礼品激励。含义指医药企业专门制作带有企业标志的小礼品供0TC代表在拜访时发放，以带动企业产品销售的促销形式。(四)销售积分竞赛。含义是医药企业根据终端药店和店员售出药品积分多少给予不同等次奖励的一种促销方式。这种方式旨在鼓励药店参与促销的积极性，提高终端店员的推荐率。(五)陈列竞赛。含义陈列竞赛是通过研究药品陈列对人的冲动购买行为的影响，为提升药品品牌形象，扩大药品销售而进行的药品摆放促销形式。陈列竞赛是医药企业和终端药店双方互利互惠，而不是企业主动、药店被动的促销活动。陈列的理想境界是生动化。