医药流通渠道风险有改善 两个维度有策略

　　渠道风险矩阵是对当前渠道风险和稳定状态进行判断和评估的重要工具，在盘点中可据此找出渠道的改善重点，制定改善思路和策略。评估渠道风险可以考量业绩和忠诚度两个维度：业绩可以反映经销商对渠道整体业绩贡献的高低，以此评判经销商对渠道的重要性；忠诚度可以反映经销商对企业渠道的依存性，以此评判经销商的稳定性和对企业的顺应性。 通过对这两个维度变量由低到高的划分，可以分割出不同的区域，通常采用的方法是划分为4个或9个区域，通过对每个区域性质的界定，找出每个区域应该遵循的渠道策略。

   
　　现就每个区域的界定说明如下：第一区域：经销商业绩好，对渠道有高贡献，对企业忠诚，有高依存性。此类经销商通常是企业渠道的主要力量，也是企业发展、鼓励、培养的主要渠道成员。第二区域：经销商业绩不佳，但忠诚度高。此类经销商需要分流转化，协助、指导、帮助其不断提升业绩，长期不能提升者列入第三区域处理。

   
　　第三区域：经销商业绩不佳，对企业的依存性也较差，弃之可惜，食之无味。此类经销商，企业通常会逐步淘汰或向第二和第四区域转化。第四区域：经销商业绩好，对渠道有高贡献，但对企业的忠诚度较低，依存性不足。此类经销商需要企业重点管理，防止流失，给予更多的支持和帮助，使其增加对企业的依存性，降低渠道风险，逐渐过渡到第一区域。

   
　　渠道风险矩阵通常在渠道盘点时使用，也可用于渠道的阶段性或总结性评估，以及更换经销商时的定量化判断。实际应用时要注意以下几点：1.维度的设定：按照设定好的评价标准对经销商进行量化评分，通常为0-5分，也可以是1-3分，可以按照企业的实际情况设定，也可以按照集体评议的好、中、坏标准进行划分。

   
　　2.维度的评价标准：可以选用单一性指标，如销售额、回款额等，也可以采用复合指标，如业绩=销售额×50%+市场占有率×30%+客户覆盖率×20%；忠诚度=回款率×30%+合规操作×30%+政策执行×20%+活动配合×20%。

  
　　 3.对渠道的每一个成员（最好是同级成员做一张表）进行评价，在矩阵中逐一标注。4.按照渠道成员在矩阵中的位置可以将渠道成员划分为不同的情况，如图2按照客户的分布情况，将经销商划分为4种类型。针对于不同类型的经销商，分析其特点，采用不同的改善思路和策略：第1种采用鼓励发展、维系关系的策略；第2种采用提升业绩、帮助销售的思路；第3种则重点培养，作好分流；第4种需要严格监控、淘汰更新。