鱼跃吴光明背后的“辛酸泪”

　　江南地区素有“鱼米之乡”的美名，丹阳亦是水网交织、池深潭密。鱼跃医疗本部占地面积约300亩，其中水面就要占去相当大的比例。初秋时节，鱼跃医疗院子里的荷塘已过了花期，原本被荷叶遮盖住的水面显露出来。吴光明的办公室位于鱼跃医疗办公楼的二楼，整间办公室几乎悬于一片池塘之上，落地窗取代了整整两面墙的位置。办公室底下的波光粼粼倒映在天花板上，置身此间，似乎能体会到“鱼跃”两字的妙处。

　　
　　跟随父亲打渔晒网的日子很快过去。由于有机械方面的专业背景，吴光明毕业后曾经做过兽用金属注射器产品。由于医疗器械行业与兽用器械有一定关联，在此期间，吴光明发现了医疗器械产业的巨大前景。于是他决心转行，并逐步从听诊器、血压表开始打开了进入医疗器械行业的大门。

　　
　　1998年，吴光明和父亲吴连福联手创办了江苏鱼跃医疗设备有限公司，即鱼跃医疗的前身。吴光明说：“很多年前，我们这边的很多湖泊都改成了良田，我们就没有生存的基础和平台了，总想可以鱼跃龙门改行。后来，我们就注册了一个商标叫"鱼跃"，最后又把商标名称改成公司名称。”

　　
　　在创立鱼跃品牌10年后，吴光明带领鱼跃医疗走上了上市之路。公司IPO发行价9.48元/股，自上市至今，鱼跃医疗每年净利润同比增速不低于50%，经过三次分红送转，鱼跃医疗股价最高时达到132.32元/股（后复权，下同），目前的股价也在百元左右，是一只名符其实的Teb bagger（十倍股）。在鱼跃医疗成功的经历中，吴光明个人的作用无须讳言。从最初的轮椅，到后来的护理系列产品，再到医用供氧系列产品，鱼跃医疗通过拓展产品线获得增长动力的努力一直有着较高的成功率。

　　
　　对于这种到目前为止都十分有效的产品战略，分析普遍认为吴光明对市场的准确把握是取得成功的主要因素。但他说：“公司成立至今，我们也做了个几十个产品，有成功，也有失败，但大部分是成功的。以前，我们判断一个产品的时候，一般是把这个产品从头到尾模拟一遍，包括这个产品有多少竞争对手。现在，我们会看这个行业里面有多少个巨头或霸主，这些霸主身上有哪些缺陷。”

　　
　　吴光明是个做事讲究方法的人。在他的影响下，鱼跃医疗对产品的选择已形成了一套自己的方法。在鱼跃医疗，吴光明负责整体的产品战略制定，在他以下，每一块业务都有专人负责研究。包括产品的信息提供、工程设计、包装、物流、定价等环节都由独立部门分别完成。在每个环节都寻求最优设计的基础上，最终的整合再由吴光明亲自决策。除了方法问题，吴光明也强调专注，目前吴光明正在清理他的副业投资。用他的话说，“我现在什么都不做，就是集中精力做医疗企业。

　　
　　对市场较为关注的大型医疗设备X射线机等医学影像产品，吴光明似乎不是太着急。“大型设备对公司长远发展是必不可少的选择，但它对我们产生的影响不是一两年就能显现。目前我们还是集中精力在医用家电这一块，甚至未来医用耗材都会超越大型医疗设备带来的营收。大型医疗设备与我们具有传统优势的渠道还有一定距离，虽然我们的医院渠道已基本建立，但还需要一定的时间去开拓。”

　　
　　鱼跃医疗参股宝莱特(300246,股吧)（300246）的故事早已被投资者熟知。在这个广为人知的故事背后，却隐藏着鱼跃医疗的并购哲学：并购的目标必须拥有核心技术，必须保持快速增长；对不同的目标要采取不同的控制策略。对于宝莱特，吴光明最初的策略是借鱼跃医疗上市之后雄厚的资本实力并购这家公司。最高峰时，吴光明旗下的江苏艾利克斯投资有限公司持有宝莱特股权已高于目前的比例，一切看上去都很顺利。

　　虽然在收购的道路上有取有舍，但吴光明对于并购的目的一直十分明确，那就是获取技术。他说：“我和鱼跃医疗需要通过并购找到一个伴侣，因为我们公司的方法是先建立贸易和市场，再建立技术，最后再建立生产设施，我们走的是贸、技、工的道路，从后往前，先建立销售能力、临床能力、市场能力，等这个台子搭好了以后，再建立技术，技术一出来，就能变成现金流。”