医药企业的OTC药品是以消费者为核心

　　个别医药企业对OTC药品团队的指标是与日俱增。为了完成销售指标，OTC团队在应对OTC任务时一般通过增加药房数量、增加品种数量、开发空白区域等手段来确保任务的完成，这些举措虽然有其道理，在短期之内也会有效果，但从长远来看，却不利于企业OTC产品的发展，更不利于整个OTC市场的发展。

　　OTC是以消费者为核心，OTC的主要运作策略是：左手渠道，右手广告，终端拦截。广告手段是运作OTC产品的重要手段，可是眼下由于广告效果及广告费用等因素，好多医药企业不堪重负，厂家在OTC运作方面，均把这些产品当做重点品种来运作，下达任务时好比竹杆节节高，而不是站在客观的基础上做深入调查，单凭商业客户的销售流向单确定任务指标，这一点显然不符合实际。

　　企业内部对营销团队的考核有明显的区别。以品牌维护为主的企业主要考核OTC团队的终端覆盖率、产品首荐率、产品陈列、店员教育及SKU；管理手段上主要是强化对团队的过程管理，以过程为导向，突出品牌提升和企业形象宣传。而后一种主要考核OTC团队的销售指标及重点品种的铺货率指标。其他的指标，如店员培训、产品陈列等等，均要体现在对销售业绩的达成，管理手段上主要以结果为导向，突出销售业绩的完成。

　　厂家政策一步到终端、直接对终端进行刺激，市场人员、管理人员深入一线了解真实情况，特别是对销量有异常的商超店、平价大卖场、平价大药房及连锁旗舰店进行检查；激励OTC药品代表、店员对销量进行统计，用收款单据体现真实数据，OTC在具体运作中最好开展一些与药房特别是连锁药房直接合作的事情，如产品首推、战略联盟、KA协议及提供培训支持等。