做OTC招商首先必须掌握基本程序

　　目前，OTC招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

　　首先，新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商情况，在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递基本OTC招商信息，由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况。

　　其次，老客户拜访程序，出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面，到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话， 达到后，即以电话约见客户。

　　最后是，OTC招商拜访目的，了解市场状况和发展形；电话预约时间和地点；近期销售记录和给客户的其它资料；必到市场了解目标产品销售情况，检查市场，必到商业了解目标产品流向；必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；