药品招商了解客户诉求是关键

　　在药品招商中怎么才能用自己的想法打动客户，这个时候你需要从源头出发，切实了解药品招商客户诉求，只有这样你才能从根源上把握客户想法，实现自身的药品招商成功。

　　无论是生活还是工作，棘手的问题的确不少。就比如说在药品招商过程中，我们会遇到这些情况：药品招商客户认可的问题才是问题，你自己认为的不是。哪怕别的客户都存在这个问题，眼下这个客户没有，那就是没有；客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸；只有客户认可的价值才是价值，仅仅是你产品能够提供的不算。价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品你却未必那么清楚。

　　人们重视自己说的话和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西这个很好理解。人就是这样，一旦他有了某种观点，你很难去改变。如果这种观点还是他自己研究和发现的，你想说服他就更难了。这种事发生在小孩身上叫任性，发生在成年人身上叫主见，而发生在药品招商客户身上，就叫需求和愿景了。必须遵循的两个逻辑所谓逻辑，就是按照一个什么样的顺序去说话。

　　针对一次产品或方案的交流，有两件事情是必须要做的首先是，了解药品招商客户的想法比如他个人觉得什么是重要的，什么是需要完成、修复或者是避开的等等。其次，把你的产品/服务与客户的想法联系起来联系的意思是，当客户重视成本时，你再说你的价格低；当客户说他们人员素质差时，你再说你的操作性好；当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。其次，把你的产品/服务与客户的想法联系起来联系的意思是，当客户重视成本时，你再说你的价格低；当客户说他们人员素质差时，你再说你的操作性好；当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。

　　药品招商销售人员在此处最容易犯一个错误是，他们总是把自己认为的产品优势理所当然地当成药品招商客户认为的，于是总跳过客户，一上来就滔滔不绝地介绍产品：他觉得白颜色时尚，就给客户夸白颜色多有品位；他觉得硬盘容量大，那所有的客户就都要下载蓝光电影；他觉得他的车速快，客户就要玩命地去飙车。这完全是一厢情愿。之所以要求与客户的想法建立关联，一个重要的原因就在于，你能够把注意力放在客户真正想要实现的结果上去--而不是你认为的你的产品能够或者应该提供的那些结果。