背叛不如合作

长远看来，医药销售这块拥挤的领域可能类似于哈丁的“公地悲剧”理论，该理论指出，过度使用有限的资源，最终将毁灭每个人都享有的资源。

　　没人想要毁灭资源，但政策制定者仅仅制定看起来可行的商业决定，其中牵涉到私人利益和共同利益之间的冲突，“囚徒困境”理论有助于解释其决策过程。

　　就以医药代表模型做个比喻吧，理论上，只要每家制药和生物技术企业都减少销售代表的数量就可以解决销售代表过多的问题，但若有一家公司没这么做，他们就将获得更多的与医生接触的时间，因为销售领域突然间少了很多竞争者。

　　这就意味着，对政策制定者而言，最聪明的策略是背叛，而不是结伴而行地削减药代数量。背叛者可定义为“囚徒困境”中追求一己私利的一方，这与医药代表面临的困境非常相似。

　　在这个理论中，两位被抓获的囚犯都面临着两种选择：坦白交代自己的罪行（背叛），或者保持沉默（合作）。在这种情况下，我们假设每一个囚犯对自己个人利益的关注高于共同利益，且不知道他人会怎么做。

　　最后会出现这样的结果：如果一人坦白，另一人保持沉默，背叛者获得自由，合作者被判最重的惩罚（10年监禁）；如果两个人都坦白，双方都判较重的惩罚（5年监禁）；如果两人都沉默，双方受到的刑罚最轻（6个月监禁）。

　　该理论认为：当每一个人都追求自己的利益（坦白），最低限度地降低对参与者的信任，那么，所有人都会得到比保持沉默更糟糕的结果（服刑）。

　　目前的困境是，不论对方怎么做，坦白总比保持沉默好；但是所有人都坦白却比保持沉默的后果差。只有在确定其他人都合作的时候，共同制定对双方都有利的计划，合作双方才是安全的。否则，最谨慎的策略是背叛，做出自己利益最大化的选择。

　　行业目前还没有解决药代过多的方法，但可以肯定的是，销售团队需要了解，药代在哪些领域能够持续体现其价值，充分利用医生给予的时间和公司资源。