企业促销活动成功心法 |
价格的高低直接影响促销活动的成败。价格过高,对消费者没有吸引力,终端销量上不去;价格定得过低,又白白地扔掉了利润,给企业带来损失。如何决定促销活动中产品的价格呢?郭野认为,采用比较策略制定价格符合市场的需要。一般而言,价格应随着竞争对手的变化而变化,但应防止对手“偷梁换柱”,以一款淘汰产品进行攻击,吸住并牵制我们的视线,暗中却推出新款、新概念赚钱。因此,促销价格应根据市场动态、需求,对手情况决定,不要盲目调价。
经销商的主推力
除了企业品牌广告、促销活动广告形成的拉力,经销商能否主推是提升终端销量的关键环节。经销商的主推力是厂家不能完全控制的,影响其主推力有三方面原因:
(1)利润率的高低,经销商会主推品牌利润空间大的产品。
(2)风险大小,经销商会主推风险小或无风险的品牌。
(3)发展潜力,经销商会看品牌的发展潜力和企业的后劲,考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。在促销活动中,企业可以采取一些措施赢得经销商主推:
“打款挤压法”,争取经销商多打款压货,如果没有资金经营其他品牌,其必定主推我品牌。
“四勤游说法”,即对经营多个品牌的经销商,业务人员要经常登门拜访游说、鼓劲,诱导对方关注我品牌,主推我品牌。
“同步培养法”,培养有发展潜力,有资金实力的经销商主推。有些经销商有钱,但对行业陌生,经营管理较差,经营几个品牌都赚不了钱,这时我品牌就要去争取他、帮助他,协助他终端走货、上量,培养他的忠诚度,使他自然而然地主推我品牌。
现场气氛
1、终端气氛。主要是指展柜布置。要使展柜的视觉冲击力强,就必须在展柜位置、展柜的背景色彩、终端POP、机贴、射灯上下功夫,使自己产品的展柜与别人不一样,做到万绿丛中一点红。
2、售点气氛。主要是指产品销售现场的氛围、热销的场面。在促销活动中,营造售点气氛,关键要抓住消费者的心态。中国消费者普遍有从众的心理,所以在恰当的时刻,应选择竞争较为激烈的商场售点进行现场签名销售,营造现场热销气氛。
导购员的能力
无论是平时销售,还是促销活动销售,终端导购员的促销能力都是至关重要的一环。要制定工作奖惩制度,以制度管人,以理服人,多奖少罚,以身作则。同时要对导购员定期培训,包括产品知识、导购技巧、企业理念、个人素质培训等等。其次,设立导购员奖励基金,实行年终考核奖惩制度,鞭策和督促导购员干好工作,力求上进。再次,导购主管要关心导购员的生活,可通过生日蛋糕、月度评优、年度评优、节假日集体旅游等活动来提升品牌凝聚力,提高士气和集体战斗力。
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