OTC上量 顺势而变的招商技巧

　　上量需要累积。对于OTC招商产品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升，各个厂家的市场培育而缓慢增大。一般来说，OTC产品的总销量=f（产品力×价差体系及其稳定度×铺货率×品牌力/广告力×渠道和终端推力），因此，如果想要快速上量，OTC厂家就必须在这几方面下功夫。

　　产品力。药品的品质和疗效是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC招商产品的其他招商策略再好，最终也是白搭。与医院同时处方3-5种药不同，OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，一般情况下，OTC消费者只使用一种产品，该产品有无疗效是完全可以感知的。没有疗效的产品消费者自然不会重复购买，也就没有口碑传播效果。没有品质保证或者大规模生产时没有地道药材来源保证的药品，不要做大规模推广，因为做大了也会因为最后品质无法控制而死掉。在选择一个产品能否做大，是否值得做广告投入以前，你得先真正判断你是否具备产品力。

　　价差体系及其稳定度。OTC招商产品能否做成大产品，第二个条件就是渠道和终端的各级价差体系。首先，规模大的OTC产品是消费者自我药疗自主购买的，因此零售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是市场上早已有的传统品类型产品，价格卖得比人家高，就会无人问津；其次，OTC产品需要广泛分销，广泛分销就必须要建立分销网络，确保各级渠道与终端有钱可赚。因此想大规模做大销量，最好价格不要高出这个范围太多。此外，终端维价工作也是OTC产品日常的工作，要保证价差体系稳定，价差相当于药品在渠道中的流通势能，不能在市场的自由竞争中价格体系越来越低。一旦价差体系没有了，就相当于没有了流通势能，渠道和终端也就不愿卖你的产品了。

　　铺货率。OTC招商铺货率是上量的前提。现在很多企业在谈到他们的终端铺货率时，回答会很高，甚至可能在90%以上，但事实却并非如此。对于OTC产品而言，如果没有持续五年以上的高密度广告轰炸，就很难在全国范围内实现很高的铺货率，更遑论在所有类型终端，比如连锁药店、社会散店、社区卫生中心、企事业单位医疗机构等中都能达到此等水平。选择战略合作药店一定要选合作意愿和执行力都很强的药店，并做好后期服务，保证主推产品不断货，及时拜访主推门店，并检查库存。