浅析OTC市场终端销售

　　做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。那么，面对OTC市场终端企业该怎么做？

　　1、制定走访计划。明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些OTC终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。

　　2、作好准备工作。如何携带宣传品(数量、种类)，是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品。

　　3、工作原则。先远后近，即先从离家(公司)最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。

　　4、具体做某一家终端的工作步骤：

　　a、看户外。看户外OTC广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。

　　b、勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。

　　c、查户内OTC广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。

　　d、快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。

　　e、提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。

　　f、礼貌离开。

　　5、OTC终端检查。为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。

　　6、总结分析。OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议(在例会时上呈)；OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。

　　OTC市场终端工作延伸

　　传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末端，即销售终端。其实企业终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对后两种容易忽视的终端层面应采取相应的终端工作方式。

　1、消费终端。对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费终端的工作。

　　企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好OTC产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。

　　2、信息终端。在企业的产品流通过程中，一直伴随着企业产品信息的流通，消费者对企业产品信息的获得，很大程度上来源于企业的各类广告宣传。

　　企业应利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装，形成很强的宣传气势，即烘托出很浓的市场氛围，凡是OTC产品信息流向消费者的最后环节，即构成信息终端，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。