解析OTC营销模式创新与变革

　　医药行业发展迅猛，营销模式当然也会与时俱进。贯彻“解放思想，实事求是，与时俱进地”思想，创新地、变革地营销手段才会带来市场营销的成功； 墨守成规、僵化地沿用传统地营销手段势必导致失败。

　　一、OTC营销概念的悄然变化

　　明确的细分市场策略和营销创新策略成了我们市场决胜同类竞争品种的法宝。

　　国内以OTC营销手段颇为先进的以合资、外资企业为主的老牌OTC制药企业，在这些年几乎没有可以拿得出手的推广新产品的成功案例，倒是失败的结果呈现了一大堆。史克的“兰美抒”作为让史克创造第二个品牌基础的OTC产品，在当前OTC零售市场巨变的今天，投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果，非常不尽人意；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却为失败加失败。
　　相反，国内其他一些大中型的制药企业，由于采取务实、实事求是、创新的营销方法倒取得了辉煌的成功。例如养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”的情况下，更有其他一轰而上的补充维生素类药品和保健品的狂轰乱炸的局面，却异军突起，取得了良好的业绩。河南“竹林众生双黄连”的细分市场策略就比同类产品“东盛四季三黄软胶囊”准确得多，其中针对孕妇感冒可以放心服用的卖点，使其销售在这个几乎空白的市场领域中的市场份额大大扩大。

　　在OTC终端市场上，你搞产品的终端陈列，他也搞；你搞店内终端堆头、易拉宝产品展示架等宣传，他也搞；你搞店员培训联谊会，结果都在搞；针对零售药店营业员对付促销费用，也都在搞；所有OTC及保健品企业市场的推广形式千篇一律，本来非常有效果的促销宣传形式也变得苍白无力，营销中间环节和消费者对这些形式的宣传已经麻木不忍，市场推广严重缺乏营销的创新和变革，成功概率当然变得很低了。陈旧的媒体广告宣传形式的狂轰乱炸，在当今的市场环境中，也太难打动我们的消费者。传统的OTC营销思想面临着新形势下的市场挑战。事实告诉我们，营销手段不随着市场现状的改变而改变和创新，其结果必然是“失败是必然的，而成功是偶然的” 。

　　二、解放思想适应市场的变革，营销创新

　　只要我们清楚地认识到我们产品营销的每个环节的关键所在，结合市场销售每个环节的实际变化，在营销策略上不断创新，让销售工作中的每一个环节达到我们预期的目标，最终达成我们整体目标的实现。

　　1、密切关注市场环境的变化：解放思想

　　如何理解“解放思想”，解放思想就是不要墨守成规，循规蹈矩，要密切关注市场环境的变化，对各种OTC营销模式的深入了解和评判，举一反三，开阔思路，集思广益，总结出适合各自企业现状的营销模式。

　　2、 深入市场第一线：实事求是

　　实事求是的基础就是要深入市场第一线，真真切切的了解市场，观察市场销售各个环节的变化。不要单靠坐在办公室看报表，看销售数据。从另一个角度看，数据是最能糊弄和愚弄人的思想的东西。建议我们的营销管理人员扑到一线去，真正了解我们的市场，与我们的一线销售人员一起战斗，了解市场环境，终端状况，消费者的购药状况，营业员的心态以及我们一线销售人员的心态，都非常重要。

　　目前大型企业OTC市场操作来看，公司整体媒体广告策划、操作的确不错。但由于现在的市场环境与以前大不一样，单纯的媒体操作往往很难启动市场或导致投入产出比严重失调，这样需要更多其他销售环节的工作来弥补，例如在终端工作上，一些大型企业的官僚作风往往表现在终端工作落实不到位，死板、老套，缺乏实用、有效的终端拦截，而成功的许多企业在这些方面操作灵活、机动、有效，更加符合实际情况。

　　3、 顺应时代的发展需要：与时俱进

　　顺应时代的发展需要，与时俱进的跟上市场发展的要求，是我们营销管理和销售人员需要保持的心态。顺应市场环境的变化，不断创新我们的营销思路，准确筛选我们上市的品种，认真做好产品上市前调研工作，分析市场环境，制定完善的市场销售计划，并不断下到一线市场，认真、严谨的分析、反馈市场信息。

　　及时调整OTC市场策略，虚心参考和学习别人成功的经验和失败的教训，结合本企业的实际情况，顺应市场环境，不断修正和调整产品推广策略，这样才能降低市场风险，大大确保上市产品的成功推广。