OTC营销，赢在终端的战役已经打响

　　现代医药营销，随着医药分离的呼声高涨，严厉打击医药行业商业贿赂的深入，OTC营销正在成为众多药企核心的业务能力。可以这么说，谁赢下OTC，谁就有可能成为更大的赢家。

　　可是，OTC该如何做好呢。在OTC营销中，有着著名的“铁三角定律”：广告+终端教育+推广活动。但是在更多的OTC营销的过程中，却很少有企业能同时做好这三个方面。在不同的企业，OTC营销的不足体现在四个不同的方面：

　　1.在OTC营销过程中人力配置严重不足，限制了对终端的有效服务。

　　要实现对终端的有效服务，首先需要有足够数量的人员进行服务，而更多的医药企业在对人员配置的过程中，一个区域仅仅放置一名OTC代表，这必然严重的制约对终端的服务方式。

　　2.OTC营销重广告，轻终端服务。

　　OTC营销包括“推拉”两个方面的过程，由于终端众多，实现对每个终端推动难度较大，牵涉到较高的费用和人力成本，因此，采用广告拉动消费者在终端实现指名购买，成为关键。很多时候，重广告自然就轻服务，这就促使在终端的服务过程中，心有余而力不足。

　　3.终端服务重通性轻个性

　　在终端营销服务的过程中，往往是采用同样的“终端集中教育”，以座谈会形式将不同的终端的负责人和营业员，聚集到一起，进行产品教育及感情联络，但是这也恰恰形成了通性，并没有体现出对不同的终端的差异和侧重点。

　　结果，经过集体教育的终端，虽然在客情关系上得到了维护，但是，却在销量的提升上并没有显著的增长。终端教育成为了OTC营销中，必做该做却做了效果不大的方法。其实，做终端教育就和恋爱一样，对不同的对象要有不同的方法和侧重点，这才能让终端感受到：这是对我的。只有终端真正感受到被关注，才会在销量的提升上，帮你想办法和尽力气。

　　4.推广活动缺乏策划更缺乏执行

　　在终端营销推广活动中，有两种方式，一种是针对终端自身的，还有另外一类是针对消费者的。目前，在针对消费者的推广活动中，普遍缺乏策划，执行更是具有较大的偏差。

　　“OTC营销，需要赢在终端”在更多的行业都在喊出“赢在终端”的时候，OTC的终端工作却还有很大的提升空间，也还有太多的该做而未做好的事情。

　　赢在营销终端第一步，找到合适的合作伙伴。在终端选择的过程中，往往遵循两个原则：1、广泛覆盖原则；2、区域影响力原则。

　　赢在终端第二步，建立合作基础。在与较强的OTC终端合作过程中，要实现终端对产品的首推，必然在利益上要给终端更多的获得。也正因为如此，贵州壹佰在与连锁终端合作的过程中，进一步提升了终端利益，建立双方合作的基础平台。

　　赢在营销终端第三步，合作活动。本质来说，合作活动，是发挥各自优势，用终端药店在区域的影响力，建立信任；而运用企业来实现推广和传播。

　　对于中国OTC营销来说，终端的价值、数量、配合都是有限的；而更关键的是，消费者对于终端信任的程度也是有限的。谁率先做出了对消费者有利的举动，谁就得到消费者的支持和认同，直接的表现就是获得良好的销量提升。

　
　　OTC营销，随着对消费者拉动和维护战争的升级，谁占有终端并获得终端的支持，谁就有可能更快的笼络消费者，谁就更有可能快速获得成功。OTC营销，赢在终端的战役已经打响。