OTC营销 要成为客户最忠实的倾听者

　　新医改方案亦明确提出，加强健康医药卫生知识的传播，倡导健康文明的生活方式,提高群众的健康意识和自我保健能力，逐步解决目前医疗体系中以疾病类服务为主的状况，提倡自我保健预防为主，小病自我药疗等政策。因此，以品牌OTC为主的自我药疗应该是中国医疗保障体系的重要组成部分，并可有效缓解“看病难、看病贵”问题。而据一个海量调查说明,公众对OTC营销的认知至今仍然较为缺乏。只是,明晰的市场前景与现实的欠缺并不相冲突，反而为药企与药店并肩作战提供了无限潜力。

　　这个海量调查由中国非处方药物协会与北京大学光华管理学院于2008年合作进行,调查历时近半年,深入北京、西安、成都、昆明城乡的4411户家庭,共有12691人接受调查。调查结果显示，考虑采用自我药疗的公众，不管是城市还是农村人口，均超过了70%，但是半年内有过自我药疗历史的人群不到一半，并且仅有35%的城乡居民能正确理解非处方药的含义。

　　为帮助公众提高自我保健的意识及加强自我药疗的宣传，不少中国药企已经开始行动。即将于今年10月上任世界自我药疗产业协会新一届主席的昆明滇虹药业董事长郭振宇,眼下正在国外忙碌着,由其倡导发起的“世界自我保健日”，有望变成全世界的一个重要日子。

　　而作为OTC的主销售渠道，药店直接面对患者,其对提高公众自我保健意识和自我药疗能力的作用将越来越大，服务和营销方面的创新也将考验药店从业人员。“2010年前,我们给药店店员作培训时侧重于营销技巧，但是从去年开始,我们发现，药店明确提出店员需要进行临床知识的培训，要我们传授药理知识。”杨泽表示，随着顾客对医药和健康认知的提高，他们不再满足于与店员简单的交谈和沟通，因此,店员必须对产品机理甚至医院的化验数据也了如指掌,以便为顾客提供更专业的药学服务。“企业市场部的学术推广，现在同样适用于连锁药店。”

　　如今，连锁药店集中度的提升也在加速,业内人士表示，药企把握这一机遇,紧握终端之手，将是未来拓展OTC市场的不二法宝。“我认为，药店未来的消费者定位，应是有一定卫生素养、无太多空余时间的年轻中产阶层，这些群体可自我药疗,希望买品牌药，促使药店提供更好的药学服务。在此过程中，OTC营销企业可以按照药店未来的发展定位，配合做好患者教育，可带动产品上量。”杨伟强如是说。

　　上游企业与终端该如何联手拓展市场空间,徐郁平给出这样的建议：一是共同摸清市场需求以及怎样才能满足消费者的要求；二是上游要了解终端需要什么，“特别是现阶段,同类品种竞争激烈,如何给终端带来利润空间是双方联手的基础。”徐郁平说,多元化经营是药店正在尝试的，特别是非医保定点药店，“我们尝试多元化经营不是放弃原有药品经营的本色，而是在原有的基础上增加品类，特别是和OTC相关联的品类。