OTC招商产品的推广要深挖招商市场

　　自国家实施药品分类管理制度以来，有近万个品种剂型规格的OTC招商产品在市场销售，OTC产品营销模式也在不断创新，大量连锁药店的出现，方便了消费者购药，消费者对OTC产品认知程度大幅提升。与此同时，用OTC产品进行积极负责任的自我药疗越来越受到重视。就整个市场的发展情况来看，OTC市场的发展是比较快的，潜力也很大。

　　OTC产业在经历了多年的市场适应之后，逐步走向了快速发展的轨道。中国医改已经明确提出了“全民享受基本医疗保险”，人口众多、人口老龄化、慢性病增加、政府增大公共卫生投入等都扩大了对医药的需求。与此同时，人民保健意识的增强、全球自我药疗产业的发展经验，都为我国发展自我药疗事业提供了很好的机遇。但，随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，根据目前现实状况，OTC产品的营销推广必须做好以下几点：

　　产品、品质、品牌，这是OTC产品的三大关键。其中，产品和品质是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是无济于事。在此基础之上的OTC产品定位、产品包装、产品服务是创新产品销售力不可或缺的三个方面。在现在OTC招商产品同质化的市场竞争当中，产品的定位就要解决产品的卖点差异化、人群差异化对接、产品机理差异化完善、差异化产品宣传口号等等方面的工作。

　　包装是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现企业形象，产品品牌效应，路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板等宣传形式我们可以制作的与众不同。比较独特的包装，同时统一形式，让消费者多角度地看见，刺激消费者的购买欲，达到宣传、促销目的；另一方面，对于消费者来说，接处的是营业员与坐堂医生，所以首先要和营业员与坐堂医生建立好关系，使其首推产品。

　　在当今市场竞争当中，谁拥有了渠道，谁就拥有了赢取市场的基础。OTC招商产品渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素。一是规模；二是价差体系；三是客情关系；四是销售服务。如何突破？OTC招商，铺货率是上量的前提。而铺货率低的主要原因有四：一是产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂；二是连锁终端主推高毛利产品；三是渠道选择性经销；四是厂家终端工作不力。那么就要改变“把产品推给经销商就完成销售”的观念，开展渠道共建工作，以提高铺货率为突破口，有效开展终端营销。

　　进入“持久战时代”的医药企业必须要有更好的市场基础。所谓“得区域者得天下”，这句话在中国医药企业中最适用。每个省之间的消费差异，是企业必须正视的最重要环境要素之一。由于受企业综合实力的制约，并不是所有区域都值得进入，或者说企业都有能力进入。面对这种状况，能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场，我们可称之为企业的“根据地”。要成功占领战略区域需要多方面的能力，主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配。

　　中国的OTC市场已经进入了充分市场竞争的时代，消费者常常面对药店终端玲琅满目的药品，无从下手也无从选择，而到真正要做选择的时候，消费者还是以进入其心智的品牌作为判断，那些产品能够成为消费者心智中的排名产品吗？

　　作为小投入、大产出的公关整合传播，则往往能够以较小的成本吸引媒体和公众的关注。如果运用得当，还可以产生三方共赢的效果：媒体产出了有价值的文章，读者获得了有益的信息，企业经媒体报道提升了知名度和美誉度。曾经在央视热播、创下了全国收视率之最的大型电视连续剧《大宅门》就是以同仁堂的历史为蓝本创作的。红遍大江南北的剧集自然也为这家历史悠久、享誉海内外的老铺再次擦亮了招牌。

　　现在的媒体多样化已经改变了我们过去传统传播的路径和方式，OTC品牌的打造，不仅要借助传统的媒体，还应借助更多的其他媒体和路径，包括宣传资料、社区活动，健康教育等等。在OTC产品的功能和质量得以保证的前提下，OTC的药品将会和其他的消费品一样，离消费者越来越近，与药店结合做健康教育、社区促销活动与我们的产品形成融合，活动信任度高，目标人群集中，投入小见效快，直接可以掌握消费者反馈信息，以便对总体宣传及销售战术进行调查，以便对我们企业及产品的熟悉度加强。