医药招商企业变观念做好招商 |
在医药代理业内人士看来,药企医药招商没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一,药企应明白营销的关键是为客户提供服务,应把服务放在首位,随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品,承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。同时药品招商代理要强调的一点还是服务,利用在某地医药招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等。
医药代理专家认为,在产品做好的前提情况下,要转变观念:从重视价格到重视价值,从重视渠道到重视终端,从重视销售到重视市场,从重视利益到重视学术等。医药招商从重视价格到重视价值。消费者不怕买贵的,而是怕买贵了;不愿买便宜的,而是想占便宜。所以,医药招商企业的重点不是降价,而是提升价值,让产品值钱才是长久之道。
而且医药招商已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。在上海复星召开商业研讨会的时候也表达这样的一个观点:工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了,而是一个战略合作伙伴的关系。未来的发展一定是这样的:工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系,他们一定要形成共赢共生的联合体,共同挖掘消费者的需求,一起为消费者服务。
此外医药代理认为,招商广告要注意拉近与医药招商代理商的情感距离,原本潜在代理商对你是生疏的遥远的,通过医药招商广告要尽量让医药代理商了解信任你的企业;而且所有医药招商企业都应注重观念的转变,尤其是新药也越来越难做,竞争非常激烈时,医药招商企业的营销水平差距减小,消费者分辨能力增强,拼的就是产品本身。 www
提起医药招商,很多人可能会头疼,因为要想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程。医药招商就好比建房子,需要把打地基等各个环节一一做到位了才可以。而且往往就算你做到位了,也不一定会成功,还需要你持久的耐力与恒心。虽然医药招商的工程庞大而繁杂,但也并不是主次不分、毫无根据的。
医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”,也需要进行细化整合。这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。医药代理指出,针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体,实施有针对性的媒体投放。对医药招商企业而言,不妨首先明确自己要重点开发的区域,然后集中宣传资源,利用当地的强势媒体进行产品招商宣传,会取得相当不错的效果。
目前的医药招商媒体中,一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势,与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传,会达到事半功倍的效果。医药招商企业与客户合作,就好比男人娶媳妇。在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源,在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断盈利的有力保证。
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