OTC产品招商的“软肋”

　　诉求不明。众所周知，OTC产品招商启动市场，要有差异化的诉求，对消费者进行独特的利益承诺，但市场上的许多OTC产品招商到底是干什么的起什么作用让人无法知晓，更谈不上借此打开市场了，如海尔采力，以人群中的亚健康作为诉求点，范围太宽泛，概念模糊，让人云里雾里。

　　目标定位不清。一个OTC产品招商上市，具体目标定位是什么，适合中老年人、还是学生、女性等等，相对要明确，市场要恰倒好处的细分，如果什么都能适应，包罗万象一网打尽，反而容易弄巧成拙。如当初的三株就是鲜明的例子。

　　卖点不集中。新的OTC产品招商在上市运作中总要从中寻求新的卖点，进行医药招商，但由于立足点不同，一些厂家不是从市场感觉出发，而是从自我认同自我欣赏角度来创意OTC产品的卖点。其结果呢？现在大家都已知道，OTC产品招商的宣传要突出功效，但为了讲清这一点，往往铺成了许多晦涩难懂的机理或概念阐述。其实只要一两句话，如能通俗别致的反映出OTC产品自身最大的功能卖点就可以了。比如，排毒养颜胶囊的“排除毒素一身轻松”就十分贴切。

　　重视广告数量，忽略了推广质量。广告宣传对OTC产品招商的启动是有作用的，但并非“自古华山一条路”，君不见许多著名品牌广告与我们天天见，可销售业绩并不尽如人意，其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应，最终形不成组合宣传叠加优势，对市场很难有冲击力。

　　迷信铺货网点。许多OTC产品招商启动伊始往往急功近利，贪大求多，恨不得一夜之间所有的药店、卖场等都铺货到位，这种盲目追求数量后继推广促销乏力的状况只会加剧市场的不稳定。因为他们忽略了关键要走量的原则，一般情况来看，卖得好的售点也就不超过十家，你光强调数量但众多的售点缺乏销量，届时兵败如山倒，又有什么用呢？

　　价格离谱。对广大消费者来说，OTC产品招商合适的价格有利于产品的推广与普及。可有的OTC产品招商却硬要带领人们提前步入小康，他们认为社会消费水平已提前与国际接轨，因此，以超高价来攀比市场，如北京推出的某健脑益智OTC产品招商，十五天的服用量零售价竟要1960元，为什么这么贵，据其内部人士透露，有些中药成份是从国外进口的，价格降不下来，不管怎么说这也太离谱了吧。市面上一般的健脑益智类OTC产品招商零售价位大都在40元至100元之间，你这种贵族式的消费心态只会招致OTC产品招商市场惩罚，命运堪忧啊！

　　市场操作能力差。众多的OTC产品招商营销人员，喜欢凭经验与体力办事，没有进一步学习、完善自身，这个产品市场萎缩就跑到另一个产品，总之跳来跳去，心态浮躁冒进，乐此不疲。试想在当今产品过剩时代，假如缺乏新的思想策略，迷恋于老一套，又怎能玩得转呢？

　　过分迷信创意。OTC产品招商的市场运作关键是要具体执行认真落实，实战更要实效，就像蓝哥智洋国际行销顾问机构倡导的“实战创造客户价值”一样，真正为企业提供实操性针对性强的市场解决方案。而某些厂家往往迷信于创意大师，如果他们经过市场汗与泪的洗礼那还好说，遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个？实战是硬道理，实效来源于策划，单更是从实战中干出来的。