OTC招商要会顺势而变

　　对于OTC招商产品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升，各个厂家的市场培育而缓慢增大。一般来说，OTC招商产品的总销量就是产品力、价差体系及其稳定度、铺货率、品牌力、广告力、渠道和终端推力的共同结果，因此，如果想要快速上量，OTC厂家就必须在这几方面下功夫。

　　药品的品质和疗效是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC招商药品的其他营销策略再好，最终也是白搭。与医院同时处方3-5种药不同，OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，一般情况下，OTC消费者只使用一种产品，该产品有无疗效是完全可以感知的。没有疗效的产品消费者自然不会重复购买，也就没有口碑传播效果。

　　不过，目前一些厂家为了短期生存，争相“竞劣”，甚至是“你要什么价位的产品，我就给你生产什么价位的产品。”OTC产品能否做成大产品，第二个条件就是渠道和终端的各级价差体系。首先，规模大的OTC招商产品是消费者自我药疗自主购买的，因此零售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是市场上早已有的传统品类型产品，价格卖得比人家高，就会无人问津；其次，OTC产品需要广泛分销，广泛分销就必须要建立分销网络，确保各级渠道与终端有钱可赚。

　　产品力、品牌力等均属于硬件设施，硬件设施的保障是基础，但如何使硬件设施发挥作用，则取决于渠道的配合。OTC招商药品的一般要通过商业公司等来实现，因此，渠道的推力是否足够，很大程度上将决定药品能否实现上量。渠道推力取决于几大因素：规模、价差体系、客情关系、服务。只有在这几方面下功夫，才能保证硬件设施的充分发挥。

　　终端推力主要是毛利问题，迫于利润压力，一般情况下OTC招商连锁药店都会选取一些供应商的高毛利产品，在自己的连锁体系内通过行政命令和激励机制来销售，因此，必须达到产品的相对高毛利；其次是战略合作问题：比如独家纯销、品牌管理服务、独家销售竞赛、系列培训服务等。