OTC招商中品牌难题的新发展渠道

　　品牌OTC招商，在零售终端具有良好的销售业绩表现，同质竞争产品对其终端拦截的难度较大。品牌OTC的崛起，犹如生长疼痛一般，每一个OTC企业几乎都无法幸免经历渠道混乱、价格无法控制的成长阶段。品牌发展后期很多企业已经无法驾驭宏大复杂的渠道结构，加上企业对渠道管理经验的缺失，药品市场价格混乱不堪，经销商怨声载道。

　　迫于销售指标压力和经济利益驱使，区域负责人伙同经销商将营销费用、返利政策贴补至价格中，向其他地区进行冲窜货，这更是加剧了OTC招商药品的渠道混乱、维价艰难。品牌OTC稍有动荡，就会带来一系列的连锁反应，对药企起着举足轻重的作用。许多品牌药企的高管都无法承受销售业绩逐年下降，品牌的影响力节节败退所带来的影响和负担。做好渠道管控，才能保障渠道价格稳定，保障各级客户的利益，实现工商之间的良好合作。

　　因品牌药品的价格敏感度和关注度，连锁药店纷纷将品牌OTC招商药品作为眼球产品，降价吸引客源，招徕顾客，加上药企对终端的不重视，疏于管理，无OTC代表对终端进行管理和价格维护，终端的低价货已大大挫伤了经销商、零售商的积极性。药企对各区域市场管理不力，对各区域渠道促销政策、市场营销管理费用、阶段返利、推广费用不加管控和审核，以致部分区域负责人的费用使用权限过大。

　　要求OTC招商药品经销商需保持合理的库存，如未达到双方约定的安全库存，须在3-5个工作日内进货。要求各经销商每月向药企提供真实、完整的产品销售流向，且要对每批产品的外箱号进行跟踪管理。特别要协助经销商对曾违规的分销商要进行控制发货，同时让经销商建立二级客户的控制发货名单，提出警告并扣除分销商的返利和市场保证金。

　　药企商务部对经销商各月的货物流向进行管理和分析，对违反公司规定的经销商记入禁销客户黑名单，禁止向其发货，并取消自违规当月及之前所有未支付的销售让利和相应的管理费用。对在各区域市场有影响力的零售终端一定要配备OTC招商代表或巡店员，进行终端价格维护管理，对违反价格规定的。OTC药品代表或巡店员要进行再三交涉，直到终端的价格调整至规定的零售价格为止，另外OTC代表还要配套做一些终端陈列、品牌建设、药店店长培训工作，提升附加价值。