OTC招商要运用对策突围

　　目前，临近2011年年底，国家相关医药行业的政策频频出台，比如科技部官方网站发布了十个部门联合制定的《医学科技发展“十二五”规划》，其重点之一包括要进一步加大医学领域的科技投入。即将出台的医药政策，OTC招商产品还有《生物医药产业发展“十二五”规划》以及《医疗器械产业科技发展专项规划2011-2015》，这些国家规划和政策都是新医改进一步深化的明显信号。

　　国家对用药和管理会进一步加大，同时对中国新药研发或者第二次研发非常重视。这些政策会逐步体现到医药行业的市场营销中。由于国家政策的引领，国内的Otc市场也正逐步的发生政策环境的变化和市场环境的变化，单纯的依靠价格来竞争市场的时代已经开始转化为依靠产品自身竞争力、依靠品牌竞争力和依靠OTC招商策略专业水平的竞争力上来。

　　重新定位企业的otc产品结构，那些在招标方面具有优势，比如规模优势、产品独特性优势、新型仿制药物等等，具有招标优势的主要进行招标操作。不具备招标优势的进行市场化OTC操作。这里明确一下，如果OTC招商产品特质明显，市场竞争力较好，最好不要招标，而采用非招标产品操作，会对企业的品牌建设有较好的提升，也会形成新的更为强劲的利润单元。

　　根据企业在全国的市场布局，细分市场，企业不可能在全国市场都具有优势，所以，细分市场过程中，确定2012年度的不同市场目标，那些市场要进行深度分销，那些市场要扩大覆盖面，那些市场战略性放弃。 重新确定OTC招商策略对产品的竞争策略，逐步从价格竞争向品牌竞争过度。由于电视广告的费用上涨，药企事宜利用多种品牌竞争策略，如网络、健康行等等。

　　提升OTC销售人员的专业素质和水平，结合处方药营销手法，对营销人员进行专业的产品知识培训和otc营销手段培训。 目前保健类产品市场混乱，证实真正药品OTC进入的好时机，关注保健性OTC招商市场，将是一个不错的选择。现在大型连锁机构越来越强势，中小企业的OTC产品可以和这些大型的连锁机构合作，共同发展