企业做OTC招商渠道控制的关键点

　　OTC招商品牌产品的药品能否持续扩大销售规模，其中一个关键环节之一就是必须重新构建好渠道流通势能。渠道流通势能主要由三个方面组成：一是价差体系，保证渠道各级成员有钱赚；二是经营品牌产品的各级商业有一定的销售规模，保证有利润总额足够；三是维护好价差体系和销售区域，保证渠道秩序。所有这些流通势能的重构，都需要渠道控制营销才能形成。

　　首先，渠道促销最终必然会形成典型的促销依赖症，形成生产企业和OTC招商渠道成员博弈的局面，你不给政策我就不进你的货。最后有些企业往往迫于销售压力而让步，其实渠道整合工程的成败主要就是企业自己的决心信心恒心。只要你有决心把控制营销做到底不怕短期内的销售波动，就一定能成功。渠道管控既是系统工程，也是日常工作，必须长期坚持。

　　其次，OTC招商渠道控制营销一般都应该缩减直接发货回款的一级商数量，目的一是提高渠道集中度，通过规模集中扩大提升渠道经营自己产品的积极性；二是为了便于控制渠道流通区域和价格体系，渠道成员越少，价格体系控制的难度越小，跨区域串货也容易控制；三是渠道成员少了，才能构建起战略合作体系，受到渠道成员的重视，要把终端归拢到自己想要的渠道成员来进货。

　　最后是，渠道控制营销只是建立起流通秩序，尤其是OTC招商产品价格秩序和区域秩序，控制是手段，营销才是目的。控制好了，就可以提升各级渠道成员经营产品的势能和积极性，但有了好的流通秩序后，不见得产品销售规模就一定会扩大，要想持续做大产品的销售，还必须同时通过广告和终端推广队伍，完成纯销的扩大和整个的市场扩容。此外还要强力阻止终端和渠道降价销售你的产品或者拿你的产品打价格战。