OTC招商代理 模式与政策的博弈

　　对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有网络、没有市场，招商模式可以说是快速占有OTC招商市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计，目前国内药品销售总量50%以上都由招商模式实现的。相对于自建销售队伍的企业，招商代理模式不利于OTC招商企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍。

　　长期依赖于代理商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。随着时间的推移，招商代理模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和医药代理商都有一肚子的抱怨和无奈。在医药行业中，随着销售规模的扩大，企业、医药代理商双方博弈的代价也越来越大。

　　为了有效管理代理商，企业不断地调整代理政策，OTC招商代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，OTC招商企业成功，招商代理商精细化管理是关键。OTC招商指出招商代理模式不断演化、创新？？联合开发、联合广告、联合促销、代理权分享等，形成了所谓的“混合模式”。

　　品牌建设是关系到OTC招商企业能否发展壮大的关键因素。药品招商表示就销售方面来说，品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀代理商的加盟，也意味着更多的消费者的认同！因此，对于OTC招商企业来说，想要在这个大鱼吃小鱼的环境中生存下来，就应该做好医药代理商精细化管理，从而推动企业走向成功。

　　十几年来，许多制药企业通过OTC招商代理模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。但更多的OTC招商企业对招商代理模式却有不少困惑。市场招商代理模式之所以被许多制药企业所采用，是因为它能帮助企业在最短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。