OTC招商市场 制定第三终端管理体系

　　医药招商要全面渗析市场，是制定完善的OTC招商市场和第三终端市场的管理体系，组织架构(建立从公司总部到办事处的营销组织架构)建立健全OTC，第三终端营销网络。组建OTC，第三终端市场销售队伍，建立健全对OTC招商，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。

　　OTC医药招商市场，第三终端渠道建设：借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端。与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助OTC招商医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员。

　　与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户(零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场)。

　　组建自己的专职OTC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；建立健全OTC招商市场和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分abc类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。