更换角度 OTC招商市场变蓝海

　　中国OTC招商市场前景巨大，在距今不足20年的1990年，中国OTC招商市场的整体容量只有19亿人民币的规模，而到了十年之后的2001年，市场容量就扩充到了600亿人民币的规模。OTC招商市场运作前期要投入大量人力和物力，这都是真金白银，如果没有必胜信心的支撑，这些重负往往是难以承受的，甚至会让某些人心理崩溃，很多本来可能做成的事情，最终却化为泡影。

　　虽然说，近年来出台的如药价下调、招标采购挂网限价等一系列措施，让OTC招商行业面临一定的市场考验，但与此同时，利好消息也是接踵而至。从2006年下半年开始，OTC品种的申报由专家遴选调整为企业自行申报，只要符合OTC品种标准就可以进入OTC目录，作为OTC招商品种进行销售，这个政策调整不可不说是对中国OTC市场发展的有力推动。

　　机会与激烈竞争并存。这个机会可以从两个方面看。一方面虽然中心城市的OTC招商市场竞争已趋白热化，但中国最广大的地级以下市场，却还没有引起业界的大力关注，这既可能是因为意识的缺乏，也可能是因为尚未找到行之有效的操作方法。不管出于何种原因，这块巨大的蛋糕正等待着有想法、有能力的企业去分割。

　　中国医药营销经历几十年变迁走到今天，真正是到了“上山下乡”的时代了。永远守着中心城市这一亩三分地，路无疑是越走越窄的。只有走下去，天空才无比广阔。另一方面，从市场表象上看，众多OTC招商品类仿佛已被几个所谓的该品类大品牌牢牢占据，没有给后来者留下任何空间，但仔细审视就会发现，情况不完全是这样。

　　OTC招商品类中存在大量空白点。粗看现有OTC招商市场的品类划分，每个领域似乎都已经被三到五个所谓领导品牌和众多无名产品所占据，很难留有空隙。但是，只要我们对此进一步细分，就会发现很多空白点出现了。比如，在心脑血管疾病用药市场中不乏功成名就的大品牌，但当我们聚焦到能够进行大众传播的心脑血管疾病用药时，我们的眼前却是片空白，后来者诺迪康胶囊就成为了独一无二的填空者；再比如咽喉类用药市场看似烽火连天，竞争已趋白热化，但仔细分析就发现，打得热火朝天的往往都是含片剂型、休闲类喉药市场。当黄氏响声丸这一产品定位为专业的、经典的治疗型喉药时，一下子就从本质上和含片类产品间隔开来，独占一隅。

　　是的，这世界上并不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。同样，任何OTC招商产品都并不缺少市场，缺少的是发现市场的方法和眼光。换一个视角看问题，世界将从黑暗变成光明。换一个视角看，OTC招商市场将从“狗咬刺猬无从下嘴”，变成蓝海一片片。